15 ejemplos de efectos de encuadre

El efecto de encuadre es un sesgo cognitivo en el que la forma en que se nos presenta la información afecta nuestra percepción de ella y su contenido.

Este sesgo cognitivo y su teoría prospectiva adyacente fueron desarrollados por los psicólogos israelíes Daniel Kahneman y Amos Tversky.

Seamos o no conscientes de ello, nuestra impresión general de un elemento/objeto se ve afectada por:

• la forma en que se nos presentan las cosas,
• el tono que la gente usa para transmitir información,
• la redacción y la fraseología utilizada para describir las cosas.

El efecto de encuadre expone los sesgos implícitos de las personas hacia la redacción, la fraseología y, esencialmente, cómo se nos 'enmarcan' o nos presentan las cosas.

15 ejemplos del efecto de encuadre

1. Porcentaje de azúcar

Guión: Susan está comprando comestibles, aunque tiene que estar atenta a su nivel de azúcar en la sangre al elegir qué comestibles comprar. Susan tiene un antojo de chocolate. En el pasillo de bocadillos busca los diferentes chocolates: uno está etiquetado como '90% sin azúcar', mientras que el otro se describe como que solo tiene '10% de azúcar'. Susan elige el chocolate que tiene un 90 % de azúcar sobre el que contiene un 10 % de azúcar.

Evidentemente, ambos paquetes describen la misma cantidad de azúcar dentro del producto.

Susan, sin embargo, se vio influenciada a comprar el chocolate que se anunciaba con un 90 % menos de azúcar, a diferencia del que se anunciaba con solo un 10 % de azúcar, debido a la forma en que se enmarcaba la información.

Este es un ejemplo de la influencia del efecto de encuadre en las elecciones de consumo y la toma de decisiones de las personas.

2. Mantener su GPA

Guión: Max está a punto de graduarse y está entrando en su último año de universidad. Quiere asegurarse de mantener su GPA, por lo que está siendo especialmente cuidadoso con respecto a las clases en las que debe inscribirse, para no bajar su GPA. Mientras considera en qué cursos inscribirse, ve que en una de las clases el 20% de los estudiantes obtuvo A's. Max luego mira un curso diferente y descubre que el 80% de los estudiantes no recibió una A. Max decide inscribirse en la clase donde el 20% recibió una A.

Nuevamente, en este escenario, no hay una diferencia material entre las dos opciones que se describen.

Más bien, el marco de la información sobre cada curso es lo que influye en la toma de decisiones de Max.

Esto muestra cómo el efecto de encuadre es de hecho un sesgo cognitivo que influye en nuestras decisiones incluso cuando no es realmente razonable.

3. La teoría de la perspectiva

La teoría de la perspectiva, que también fue desarrollada por Daniel Kahneman y Amos Tversky (en 1979), es otro concepto que analiza nuestra capacidad para tomar decisiones en función de cómo se nos proporciona la información.

La teoría de la perspectiva sostiene que las personas se dejan influir más por una posible pérdida que por una posible ganancia. Por ejemplo, digamos que ganó 100 dólares. Entonces perdiste 80 de los 100.

¿Cómo te sentirías? Probablemente sientas que tuviste una pérdida a pesar de que en realidad ganaste $20.

Por el contrario, si perdiera $80 y luego ganara $100, sentiría que obtuvo una ganancia neta. Ambos son los mismos eventos, pero están expresados ​​a la inversa.

De manera similar al efecto de encuadre, la teoría de la perspectiva ilustra cómo nuestra interpretación de la misma información, aunque enmarcada de manera diferente, nos obliga a elegir una opción sobre la otra.

4. La redacción de hipótesis

En un estudio de 1981 realizado por Daniel Kahneman y Amos Tversky, consideraron cómo la redacción de la misma información influía en diferentes respuestas a una situación hipotética de vida o muerte.

Se pidió a los participantes del estudio que decidieran entre dos opciones de tratamiento para un grupo de 600 personas que enfrentaban la misma enfermedad mortal.

Las dos opciones de tratamiento que se presentaron a los participantes se expresaron en forma negativa (describiendo cuántos morirían) o en forma positiva (cuántos sobrevivirían).

Aunque la información presentada es la misma, el 72% de los participantes eligió la primera opción de tratamiento cuando se enmarcó en lo positivo sobre lo negativo.

Esto nos dice que la forma en que se representa (o enmarca) la información hace una diferencia real en si buscamos esa opción o no.

5. El efecto marco en el marketing

Como hemos visto, el efecto de encuadre expone una falla en nuestra capacidad para decidir racionalmente y distinguir entre opciones que son, de hecho, las mismas, aunque presentadas de manera diferente. Es cómo la decisión ha sido 'enmarcada' para nosotros lo que impacta cuán deseables encontramos las opciones.

Comprender este aspecto de la psicología humana es claramente importante cuando se trata de campos como el marketing y la publicidad.

Conocer el tipo de verborrea, sintaxis e información que se debe mostrar para persuadir a las personas de que compren sus productos tiene mucho que ver con la forma en que se enmarca el producto, tanto como con lo que contiene el producto en sí.

Además, la preocupación, en muchos casos, es cómo se presenta la información (u opción) en relación con otras alternativas existentes (como vimos anteriormente con la forma en que se muestra el porcentaje de azúcar en los productos).

6. Negociación de culpabilidad

Dado lo que sabemos del efecto marco, podemos ver cómo podría impedir la capacidad de una persona para evaluar sus opciones en situaciones como un acuerdo con el fiscal.

En general, cuando razonamos nuestras opciones, intentamos sopesar el riesgo frente a las recompensas y, a partir de ahí, la elección sería más clara en función de la tolerancia al riesgo y el nivel de aversión de los individuos.

Lo que el efecto de encuadre revela es que, de hecho, somos defectuosos cuando se trata de razonar a través de opciones de riesgo y recompensa basadas en detalles un tanto triviales como cómo se transmite la información (en relación con las alternativas existentes).

Es de esperar que un abogado competente reconozca tales técnicas de encuadre cuando se trata de negociaciones de declaración de culpabilidad; al menos, eso es lo que esperamos.

7. El efecto de encuadre y los endosos

En el artículo de James Druckman sobre el efecto de encuadre, una pregunta que plantea es cómo los respaldos de fuentes creíbles pueden contrarrestar la influencia del efecto de encuadre en la toma de decisiones (o contrarrestar la influencia del marco a través del cual se transmite la información).

El experimento está estructurado de manera similar al experimento de Kahneman y Tversky sobre el efecto de encuadre: a los sujetos del estudio se les dice que hay 600 pacientes a los que se les ha diagnosticado una enfermedad mortal.

Se ha descubierto una cura hipotética para la enfermedad, y la información se enmarca de manera similar como 'vidas salvadas' versus 'vidas perdidas'.

Druckman, en su experimento, incluyó la variación en la que la información comunicada fue entregada por demócratas o republicanos.

Los resultados del experimento encontraron que cuando se introdujeron la política y las asociaciones políticas, el marco utilizado tenía menos importancia e influencia en las decisiones de los participantes.

8. La formación de preferencias políticas

Se ha reconocido que el efecto de encuadre tiene implicaciones sobre cómo los ciudadanos forman sus preferencias y opiniones políticas. Como vimos antes, la forma en que un candidato político comunica la información (digamos que usan frases como 'vidas salvadas' en lugar de 'vidas perdidas') puede afectar la política de una persona de formas que tal vez no reconozcan.

En consecuencia, esto plantea profundas preocupaciones sobre la credibilidad de nuestras preferencias y alineaciones políticas.

El efecto de encuadre apunta a la fragilidad de nuestras preferencias políticas e incluso a nuestra capacidad para ser responsables de la toma de decisiones en un sentido más amplio.

James Druckman, profesor de ciencias políticas en la Universidad de Minnesota, escribió un artículo sobre “Las implicaciones de los efectos de encuadre para la incompetencia ciudadana”. Concluye que usamos marcos de manera razonable, aunque que usamos marcos (y que existen en nuestro razonamiento) se da por sentado.

9. “El efecto de la lengua extranjera”

En un estudio de Keysar, et al.., 2012 llamado “El efecto de la lengua extranjera: pensar en una lengua extranjera reduce los sesgos de decisión”, la pregunta que hacen es evidente en el título. ¿Cómo impacta el lenguaje o no impactan las influencias del efecto framing en nuestra toma de decisiones?

Sorprendentemente, lo que encontró el estudio fue que cuando la información se comunica en un idioma extranjero, nuestros sesgos en la toma de decisiones se reducen, y el 'marco' a través del cual se presenta la información es mucho menos relevante.

Por el contrario, cuando la información se presentaba en su lengua materna o en su lengua materna, las personas empeoraban a la hora de tomar decisiones acertadas.

10. La heurística del afecto

Junto al efecto de encuadre, la heurística del afecto apunta a un sesgo implícito que tenemos hacia nuestro estado emocional cuando tomamos decisiones.

La heurística del afecto ilustra una versión del efecto de encuadre donde la información presentada apela a las emociones y por lo tanto influye en las decisiones que tomamos. Otra forma de entender esto es considerar la heurística del afecto como una especie de marco que se usa para entregar información.

11. El efecto de encuadre en los medios

Todos los medios de comunicación, ya sea a sabiendas o no (sin duda, es intencional), enmarcan las noticias de manera que se alineen con la compañía de medios y su política. Las cadenas de noticias enmarcan la información priorizando alguna información, por ejemplo, pasando más tiempo al aire cubriendo ciertas partes de una noticia que otras partes.

Digamos que ocurrió un crimen y se identificó al principal sospechoso.

Algunos medios de comunicación podrían prestar más atención a las descripciones físicas del presunto sospechoso, como su origen o raza; mientras que otros medios de comunicación podrían centrarse más en otra información, como la ubicación o los hechos del crimen.

Esto es importante porque influye en nuestras reacciones emocionales a los eventos del mundo real, lo que a su vez da forma a nuestros propios puntos de vista y opiniones. ¡Por eso es crucial conocer conceptos como el efecto de encuadre!

12. Dividir la diferencia

Supongamos que está comprando un automóvil: el vendedor del automóvil sabe que vale $ 4000 pero le dice que vale $ 5000. Lo compras por $4500, pensando que obtuviste una ganga porque el vendedor enmarcó la venta de manera efectiva.

Las negociaciones son un excelente lugar para ver cómo el efecto de encuadre influye en la toma de decisiones.

Esta es la razón por la cual muchos empresarios y negociadores exitosos hacen que sus clientes les paguen “por mes”.

Es casi seguro que este marco generará una tarifa mensual más alta. Incluso puede estar pagando más que si hubiera enmarcado la negociación como "una tarifa de X $ por hora".

13. Ecológico vs. Eficiencia Energética

Los anunciantes son conscientes de que el marco que utilizan puede influir en las actitudes de los consumidores hacia el producto, así como en sus decisiones de compra.

En un estudio, los investigadores encontraron que cuando a las personas se les daba información sobre una bombilla de bajo consumo, era más probable que compraran el producto cuando se enmarcaba como una bombilla de luz “verde” en lugar de una bombilla de luz “de bajo consumo”.

La bombilla de luz "verde" se enmarcó como una forma de ayudar al medio ambiente. La bombilla de luz "eficiente en energía" se enmarcó como una forma de ahorrar dinero en electricidad. Cuando a las personas se les presentaba información sobre las bombillas de una de estas formas, era significativamente más probable que compraran el producto.

14. El efecto de encuadre y el tono/lenguaje corporal

El tono de voz, el lenguaje corporal y la forma en que una persona se comporta (y entrega la información) afectan la forma en que el oyente recibe la información.

Piense en los niños pequeños que son reprendidos por sus padres. El contenido de lo que el padre realmente está diciendo puede ser idéntico, pero es el tono de voz que usa el padre lo que transmite la emoción y provoca la reacción en su hijo.

Por lo tanto, su comunicación no verbal es fundamental en la forma en que enmarca la información.

15. El efecto marco y los adolescentes

Numerosos estudios de investigación indican que los adultos más jóvenes responden favorablemente cuando las cosas se expresan de manera positiva en lugar de negativa. Por ejemplo, decir '75 % sin grasa', en lugar de 'con solo 25 % de grasa', cuando son lo mismo, solo que enmarcados de manera diferente.

Aunque no sorprende, sigue siendo intrigante que los estudios hayan demostrado que los adolescentes tienden a ser más susceptibles al efecto de encuadre.

Como resultado, la sociedad ha decidido que los adolescentes y los niños no pueden hacer ciertas cosas porque son más susceptibles a la manipulación del efecto de encuadre a una edad tan temprana.

Conclusión

El efecto de encuadre es extremadamente común. Cuando las personas toman decisiones, no siempre lo hacen en base a hechos o lógica. Están influenciados por la forma en que se les presenta la información. El efecto de encuadre nos muestra hasta qué punto nuestros puntos de vista están influenciados por la forma en que se nos presenta la información. Es importante ser consciente de este fenómeno para que pueda ajustarlo o usarlo a su favor.