21 ejemplos de heurísticas (los tipos de heurísticas)

Una heurística es un atajo mental que permite a las personas tomar decisiones rápidas pero menos que óptimas.

El beneficio de la heurística es que nos permite tomar decisiones rápidas basadas en aproximaciones, estrategias cognitivas rápidas y conjeturas informadas. La desventaja es que a menudo nos llevan a llegar a conclusiones inexactas y a tomar decisiones erróneas.

Los ejemplos más comunes de heurísticas son las heurísticas de disponibilidad, representatividad y afecto. Sin embargo, hay muchos más ejemplos posibles, como se muestra en los 23 que se enumeran a continuación.

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    Definición de heurística

    Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman crearon el concepto de heurística a principios de la década de 1970. Se pueden describir de la siguiente manera:

    “[They are] atajos de juicio que generalmente nos llevan a donde necesitamos ir, y rápidamente, pero a costa de desviarnos ocasionalmente del rumbo”.

    Por lo tanto, podemos ver las heurísticas como positivas y negativas para nuestras vidas. Pero lo más interesante es que pueden aprovecharse en situaciones de marketing para manipular las decisiones de compra de las personas, como se analiza a continuación.

    Tipos de heurística con ejemplos

    1. Disponibilidad heurística

    Definición rápida: Tomar decisiones basadas en información que está fácilmente disponible.

    A menudo confiamos y ponemos mayor énfasis en la información que está fácilmente disponible al tomar decisiones.

    Podríamos tomar una decisión basada únicamente en lo que sabemos sobre un tema en lugar de realizar una investigación más profunda para tomar una decisión más informada. Esto provoca errores en nuestro pensamiento y nos lleva a tomar decisiones erróneas o no suficientemente pensadas.

    Este sesgo es una de las razones por las que los partidos políticos tratan de ser la última persona que habla con un votante antes de entrar en una cabina de votación. La novedad de la información puede hacer que alguien vote por esa parte porque los argumentos del partido son los más importantes.

    2. Representatividad heurística

    Definición rápida: Hacer juicios basados ​​en la similitud de una cosa con su arquetipo. En situaciones sociales, esto conduce al prejuicio.

    A menudo hacemos un juicio instantáneo sobre algo colocándolo en una categoría basada en su apariencia superficial. Por ejemplo, podemos ver un árbol e inmediatamente asumir que pertenece a la familia de los robles según el color de su corteza o el tamaño de sus hojas.

    En las ciencias sociales, también podemos ver que las personas emiten juicios sobre otras personas en función de su raza, género, clase u otros aspectos de su identidad. En estas situaciones, estamos utilizando estereotipos para llegar a emitir juicios sobre los demás.

    En estas situaciones, nuestras suposiciones estereotipadas sobre los demás pueden conducir a sesgos, prejuicios e incluso discriminación.

    3. Heurística del afecto

    Definición rápida: A menudo tomamos decisiones basadas en emociones, estados de ánimo y "corazonadas" en lugar de la lógica.

    Las emociones, los estados de ánimo y los sentimientos impactan nuestros pensamientos. Este simple hecho puede llevar a las personas a tomar decisiones emocionales de las que luego se arrepentirán cuando reflexionen usando la lógica.

    Un ejemplo heurístico del afecto es el hecho de que a menudo tenemos arrebatos emocionales de los que luego nos arrepentimos. Gritarle a un cajero en las tiendas, por ejemplo, puede ser seguido de arrepentimiento cuando reflexionamos y nos damos cuenta de que realmente no fue culpa del cajero.

    De manera similar, los compradores realizan compras impulsivas en función de los sentimientos que tienen sobre el bolso o el vestido nuevo. Estas compras pueden arrepentirse más adelante cuando usamos la lógica y nos damos cuenta de que hemos gastado más de la cuenta.

    4. Heurística de anclaje

    Definición rápida: A menudo tomamos decisiones basadas en un punto de anclaje subjetivo que influye en todo el pensamiento posterior sobre un tema.

    Un punto de anclaje es a menudo la información original que se nos proporciona. Con base en esta información original, todos los pensamientos y decisiones futuros parecen buenos o malos.

    Un ejemplo heurístico de anclaje es cuando una empresa establece un costo alto de sus productos antes de establecer un descuento. Si se establece un precio alto, se aplica un descuento y la gente verá el precio como una ganga en vez de alto.

    De manera similar, si usted estaba mirando dos productos de alto precio, el producto que cuesta unos pocos dólares menos que el otro se ve como una buena oferta, incluso si su precio también está inflado.

    5. Heurística de tasa base

    Definición rápida: Descuidamos las estadísticas base en favor de otras estadísticas más próximas al hacer un juicio.

    El descuido de la tarifa base ocurre cuando alguien olvida la tarifa base, o un hecho básico sobre la información, y en su lugar toma decisiones basadas en otra información a la que le da demasiada importancia.

    Por ejemplo, podemos predecir que la siguiente persona que entra en un hospital es un hombre si las últimas tres personas que entraron eran todos hombres.

    Esta suposición ignora el hecho de que el 50% de todas las personas que ingresan a los hospitales son mujeres.

    Aquí, estamos privilegiando la información inmediata: que parece haber muchos hombres ingresando al hospital en este momento, en lugar del hecho de la tasa base: que generalmente tiene un 50% de posibilidades de que una mujer entre a la tienda.

    6. Heurística del Absurdo

    Definición rápida: Tendemos a clasificar las cosas que son improbables como absurdas en lugar de darles la debida consideración.

    Muchas personas que se creen muy lógicas caen presa de la heurística del absurdo. Esto ocurre cuando escucha una afirmación que es improbable, por lo que la descarta instantáneamente.

    La capacidad de filtrar lo absurdo ha sido muy útil para los humanos, permitiéndonos mantener nuestro enfoque en la realidad y no quedar atrapados en teorías de conspiración día y noche.

    Pero esto se convierte en un problema cuando descartamos cosas que son problemas serios. Por ejemplo, el rechazo a la ciencia del cambio climático basado en el hecho de que parece extrema, o un médico que descarta los síntomas de una enfermedad rara, son casos en los que el sesgo del absurdo nos lleva a tomar decisiones demasiado desdeñosas.

    7. Heurística de contagio

    Definición rápida: A veces podemos ver a las personas, las ideas y las cosas como positivas o negativamente contagiosas a pesar de la falta de lógica.

    A veces, las personas intentarán evitar el contacto con algo o alguien que haya sido víctima de la mala suerte. Por ejemplo, una persona puede sentirse incómoda al tocar a un paciente con cáncer a pesar de que no es contagioso.

    En el lado positivo, podemos creer que las personas afortunadas seguirán siendo afortunadas e incluso pueden transmitir buena suerte si pasamos tiempo con ellas. A veces, esto podría llamarse el efecto de halo y cuernos.

    8. Heurística del esfuerzo

    Definición rápida: Asumir que la calidad de algo se correlaciona con la cantidad de esfuerzo puesto en ello.

    A menudo pensaremos que algo es más valioso o de mayor calidad si tomó mucho esfuerzo crearlo. Esta suposición puede ser correcta, pero no siempre resulta ser cierta.

    Por ejemplo, una persona puede pasar 20 horas al día, los 365 días del año, trabajando en una empresa nueva y aun así puede fallar debido a fallas en el modelo de negocios. Otra persona puede construir un negocio en una semana y ver el éxito instantáneo.

    Aquí, no existe una correlación positiva entre el esfuerzo y la calidad.

    Sin embargo, los anunciantes utilizan la heurística del esfuerzo todo el tiempo. Los anuncios pueden hablar sobre la cantidad de horas dedicadas a probar productos, el dinero de investigación y desarrollo invertido, etc., para mostrar que se puso mucho esfuerzo en ello. La insinuación aquí es que el esfuerzo ha llevado a un producto de mayor calidad, cuando esto no siempre es necesariamente cierto.

    9. Heurística de familiaridad

    Definición rápida: A menudo podemos tomar atajos mentales en los que decidimos que las cosas que nos son más familiares son mejores que las que nos son menos familiares.

    Los seres humanos tienden a ver la seguridad en lo familiar y el riesgo en lo desconocido. En realidad, las cosas familiares pueden ser tan riesgosas, si no más, que las cosas desconocidas. Sin embargo, sabemos cómo navegar situaciones familiares y, por lo tanto, las encontramos menos riesgosas.

    Un buen ejemplo de esto son los viajes. Podemos mirar a un país en el extranjero y verlo como potencialmente peligroso o aterrador. Pero, mirando los datos, ¡nuestra ciudad natal o ciudad natal puede ser mucho más peligrosa!

    Del mismo modo, es mucho más probable que muramos en un accidente automovilístico que en un accidente aéreo. Sin embargo, el miedo puede vencerlo al subir a un avión a pesar de que no pensó ni un momento en el viaje al aeropuerto.

    10. Heurística de fluidez

    Definición rápida: Si una idea se comunica con más fluidez o habilidad, entonces se le da más credibilidad que una idea que se comunica con torpeza, independientemente del mérito de la idea.

    La fluidez con la que se comunica una idea puede afectar directamente cómo percibimos la idea. Este atajo mental nos permite pasar por alto la evaluación directa de los méritos de un caso. En cambio, confiamos más en el carisma del comunicador.

    Por ejemplo, los líderes con autoridad carismática a menudo pueden obtener una gran cantidad de votos durante las elecciones debido a su capacidad para conectarse con los votantes más que a sus posiciones políticas reales.

    11. Mirada heurística

    Definición rápida: Los animales y los humanos han desarrollado la capacidad de fijarse en una posición estimada en lugar de realizar cálculos complejos. Generalmente, esto está en relación con el movimiento.

    El ejemplo más común de la heurística de la mirada es el proceso por el que pasan los humanos para estimar dónde caerá una pelota. No hacemos todos los cálculos para comprender la trayectoria y el ángulo. En cambio, hemos desarrollado una extraña habilidad para identificar dónde aterrizará la pelota a través de atajos mentales basados ​​en la experiencia previa.

    Del mismo modo, los animales depredadores pueden predecir hacia dónde huirá su presa para interceptarla, los murciélagos pueden usarla durante la ecolocalización para estimar la ubicación de los obstáculos y los porteros de hockey pueden usarla para estimar la posición final de un disco que vuela hacia las porterías.

    12. Reconocimiento heurístico

    Definición rápida: Asumimos que las cosas que reconocemos tienen más valor que las cosas que no reconocemos.

    El reconocimiento es una faceta importante del marketing de productos. El reconocimiento de marca por sí solo puede ayudar a una marca a prosperar entre un campo de otros productos en un estante.

    La heurística de reconocimiento establece que tomamos atajos mentales cuando observamos una gama de opciones al suponer que la opción más reconocible tiene mayor valor. Por lo tanto, suponemos que una marca familiar muy conocida es de mayor calidad que una marca menos conocida.

    De manera similar, un estudio de psicología encontró que las personas asumen que las ciudades cuyos nombres reconocen tienen poblaciones más grandes que aquellas que no reconocen. Esta suposición se basa en el atajo mental de que es más probable que las ciudades más grandes tengan nombres reconocibles que las ciudades más pequeñas. Este atajo mental a menudo es preciso y muestra cómo la heurística puede ser beneficiosa (lo llamamos el efecto "menos es más").

    13. Heurística de escasez

    Definición rápida: Cuando algo es escaso, lo vemos como más valioso.

    La falsa escasez es un método ampliamente utilizado en la psicología del marketing porque alienta a los consumidores a ver que un producto tiene un valor mayor del que realmente tiene.

    Cuando un producto se enmarca como escaso, se considera que tiene valor porque solo un cierto número de personas puede tenerlo. Como resultado, la gente lo quiere más.

    Una forma en que los especialistas en marketing usan la falsa escasez es que crean descuentos por tiempo limitado. En este caso, el bajo precio es un punto de escasez. Otra forma en que pueden crear una escasez falsa es tener períodos de carrito abierto y cerrado para que el producto solo esté disponible por un período corto de tiempo.

    Esta es una heurística porque se alienta a las personas a evitar tomar decisiones frías y contemplativas sobre el producto y, en cambio, a tomar decisiones apresuradas basadas en el miedo a perdérselo.

    14. Heurística de similitud

    Definición rápida: La similitud entre situaciones pasadas y presentes afecta la toma de decisiones, lo que permite a las personas evitar hacer comparaciones objetivas de dos alternativas.

    Tendemos a confiar en experiencias pasadas para dar forma a experiencias futuras. Si nos gustó algo anteriormente, entonces podemos buscar situaciones similares en el futuro. Si no nos gustó en el pasado, podemos evitar esas situaciones en el futuro.

    Esta lógica permite a las personas eludir una evaluación exhaustiva de algo y, en cambio, tomar decisiones rápidas basadas en experiencias pasadas.

    Los especialistas en marketing pueden aprovechar esta tendencia. Por ejemplo, un nuevo restaurante de comida rápida puede usar colores y un menú similar al de McDonald;s para convencer a los consumidores de que vean el restaurante como Similar a sus experiencias positivas previas en McDonald's y, por lo tanto, es más probable que le den una oportunidad.

    De manera similar, Netflix puede mostrarle programas y películas similares a los que vio anteriormente hasta el final, porque Netflix sabe que va a ser partidario de una experiencia similar a las que disfrutó anteriormente.

    15. Heurística de simulación

    Definición rápida: Tendemos a sobrestimar la probabilidad de un evento en función de lo fácil que es visualizarlo.

    Si nuestras mentes son capaces de visualizar que algo sucede, entonces sobreestimamos su probabilidad.

    Generalmente, la heurística de simulación ocurre en relación con el arrepentimiento o casi accidentes. Un gran ejemplo de esto es comprar un boleto de lotería. Si descubre que alguien compró un boleto de lotería ganador una hora después de que usted compró su boleto, entonces podría visualizar fácilmente la posibilidad de que se haya quedado atascado en el tráfico ese día y haya aparecido para comprar el boleto una hora más tarde.

    En este ejemplo, la probabilidad de que alguna vez vengas a comprar el boleto de lotería en el momento y lugar adecuados sigue siendo extremadamente baja. Sin embargo, debido a que puede visualizar fácilmente esa eventualidad, se siente como si estuviera realmente muy cerca de ganar la lotería.

    16. Heurística de prueba social

    Definición rápida: Usamos la prueba social como un atajo mental para verificar la calidad o la veracidad de algo en lugar de investigarlo nosotros mismos.

    La heurística de prueba social ocurre tanto en las normas sociales como en la comercialización de productos.

    En las normas sociales, las personas tienden a aceptar algo como normal, correcto o apropiado porque el resto de la sociedad lo hace.

    Podríamos imaginar, por ejemplo, que hace 200 años mucha gente pensaba que la idea del derecho al voto de las mujeres era una idea extraña o digna de una seria crítica antes de implementarse. No hubo mucha gente que apoyara la idea, por lo que no fue cuestionada. Hoy, porque el derecho al voto de las mujeres es una norma social, parece absurdo que alguien se lo quite.

    En las dos situaciones anteriores, las personas confiaron en los puntos de vista de la sociedad más amplia (es decir, la prueba social) como un punto de anclaje para su propio pensamiento sobre el tema.

    De manera similar, en marketing, los especialistas en marketing a menudo hacen todo lo posible para obtener citas de "personas promedio" que han usado un producto para proporcionar una prueba social en sus anuncios.

    17. Autoridad Heurística

    Definición rápida: Tendemos a ceder ante las autoridades como un atajo en lugar de pensar e investigar nosotros mismos.

    La sociedad está estructurada de tal manera que nos sometemos a autoridades y expertos constantemente. Por ejemplo, nos referiremos a los médicos en cuestiones médicas, a los ingenieros en la construcción de puentes y a los abogados en cuestiones legales.

    Es simplemente imposible vivir la vida tratando de ser un experto y una autoridad en cada tema. En cambio, necesitaremos asociarnos con las autoridades para tomar decisiones inteligentes. Entonces, esta heurística es necesaria.

    Sin embargo, a menudo se pueden cometer errores cuando vemos a una persona como una autoridad en un tema y, por lo tanto, asumimos que es una autoridad en temas que no tienen ninguna relación.

    18. Falacia de la mano caliente

    Definición rápida: Sobreestimamos nuestras posibilidades de éxito después de una serie de éxitos recientes.

    La falacia de la mano caliente supone que las personas exitosas continuarán experimentando el éxito en el futuro.

    La frase "mano caliente" se refiere a los juegos de azar en los que una persona que tira un dado tiene una "mano caliente" si sigue tirando los números correctos.

    Pero podemos aplicar este concepto a una variedad de otras situaciones. Por ejemplo, podemos aplicarlo a los fondos de inversión, donde los inversores invertirán en un fondo si recientemente tuvo mucho éxito.

    Sin embargo, el éxito pasado no garantiza resultados futuros. Lo más importante sería observar su filosofía de inversión en lugar de tomar el atajo mental de "si recientemente han tenido éxito, entonces también lo tendrán en el futuro".

    19. La navaja de Occam

    Definición rápida: La suposición de que la explicación más sencilla es la más precisa.

    La navaja de Occam se refiere a la preferencia de explicaciones más directas en oposición a las más complejas. Una justificación lógica para esto es que la explicación directa tiene la menor cantidad posible de variables en las que pueden ocurrir errores en la lógica.

    Sin embargo, los críticos de este enfoque destacan que, por definición, la navaja de Occam no contempla todas las variables posibles y, por lo tanto, simplifica demasiado las explicaciones. Sin embargo, invocar la navaja de Occam permite a las personas dar un paso atrás en una situación y contemplar si han complicado demasiado una situación simple.

    20. Diversificación ingenua

    Definición rápida: La planificación a más largo plazo tiende a implicar una mayor diversificación que la planificación a más corto plazo.

    Considere una situación en la que se le pide que compre alimentos para 5 semanas a la vez. En esta situación, es más probable que compre una variedad diversa de frutas y verduras para las próximas cinco semanas.

    Por el contrario, si tuviera que ir de compras una vez a la semana durante cinco semanas, es menos probable que diversifique. Más bien, lo harías comprar una gama limitada de productos que desea en el corto plazo.

    En este ejemplo, las personas tienden a diversificarse cuando se enfrentan a planes a más largo plazo que a planes a corto plazo.

    La diversificación ingenua nos enseña una lección en los negocios y la inversión. Nos enseña que a veces somos demasiado prontos para diversificar cuando hacemos planes debido a nuestra incapacidad para tomar decisiones a largo plazo en el corto plazo. Como resultado, tratamos de cubrirnos diversificando.

    21. Regla de pico-fin

    Definición rápida: La gente tiende a recordar y juzgar un evento en función de su momento más intenso de finalidad en lugar del promedio.

    La regla del pico-final se refiere a situaciones en las que el pico y el final de una situación son los más importantes en nuestros recuerdos. Al describir situaciones en tiempo pasado, nuestras mentes se acortan al punto máximo y al final y no contemplan las otras partes de la memoria.

    Por ejemplo, un libro o una película pueden ser aburridos durante el 75 % de la película, pero el último 25 % son excelentes. Luego te vas y le dices a la gente lo excelente que fue, olvidando que hubo largos períodos aburridos.

    Esto se debe a que nuestras mentes se estimulan más en las partes altamente emotivas de una situación, grabándolas en nuestra memoria.

    Esta regla se puede aplicar en paquetes de vacaciones, películas y otros servicios basados ​​en experiencias en los que la experiencia se cura de modo que el pico (y el final) sean muy estimulantes para crear una "experiencia sorprendente" que dé forma a los recuerdos de las personas.

    Conclusión

    Las heurísticas son reglas generales que nos ayudan a tomar decisiones rápidamente. Son útiles en muchas situaciones y, de hecho, nos han ayudado evolutivamente filtrando información incorrecta y tomando decisiones rápidamente.

    Sin embargo, también pueden conducir a sesgos y errores en nuestro pensamiento. En el peor de los casos, pueden generar estereotipos y daños sociales significativos. Los tipos más comunes de heurísticas son heurísticas de disponibilidad, heurísticas de representatividad y anclaje y ajuste.

    Conocer estos sesgos en nuestro pensamiento puede ayudar a los especialistas en marketing a vender productos y ayudar a las personas reflexivas a tomar mejores decisiones al saber cuándo y cuándo no usar la heurística.

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