11 ejemplos heurísticos de representatividad

La heurística de representatividad es cuando estimamos la probabilidad de algo en función de cuán similar es a una situación conocida.

Es un atajo mental que muchas veces nos ayuda a tomar decisiones rápidas y eficientes. Las personas necesitan atajos mentales porque realizar un análisis en profundidad de todo lo que encontramos sería demasiado lento y mentalmente agotador.

Usamos la heurística de representatividad en una variedad muy amplia de situaciones, desde hacer juicios interpersonales sobre las personas que nos rodean hasta decisiones de inversión sobre nuestra cartera de acciones.

Definición de representatividad heurística

Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman (1972) propusieron el término heurística de la representatividad. Lo definen de la siguiente manera:

“la probabilidad de un evento, o una muestra, está determinada por el grado en que: (i) es similar en características esenciales a su población original, y (ii) refleja las características sobresalientes del proceso por el cual se genera” (pág. 430).

La heurística juega un papel valioso en nuestros procesos de pensamiento debido a su eficiencia. Aunque generalmente pensamos en la heurística como un sesgo que da como resultado una toma de decisiones defectuosa, no siempre es así. Como la mayoría de las heurísticas, esta puede tener consecuencias tanto positivas como negativas, dependiendo de la situación específica.

Ejemplos de representatividad heurística

1. El hombre tatuado

Quizás el mejor ejemplo de una heurística de representatividad es el juicio que muchas personas de generaciones mayores hacen de las personas con tatuajes.

La gente de la generación de mis padres a menudo veía a las personas tatuadas como infractores de reglas que no van a ninguna parte con su vida. El tatuaje se asoció con una clase baja de personas irrespetables.

Esto enturbiaba cómo se veía a las personas con tatuajes. En una entrevista, por ejemplo, el empleador puede ver los tatuajes como una señal de que la persona encaja en una categoría de personas indeseables y desempleadas.

¡Esta heurística estereotipa injustamente a la persona tatuada que puede tener un doctorado en filosofía por lo que sabemos!

2. Diagnóstico médico

Los hospitales suelen ser entornos de alta presión. Es posible que el personal médico tenga que hacer un diagnóstico lo más rápido posible. A veces, confían en una heurística representativa ("¡eso parece un sarpullido!") y luego tienen que investigar más para confirmar.

Supongamos que un paciente joven de apariencia saludable ingresa a la sala de emergencias con quejas de entumecimiento en el brazo que comenzó cuando estaban en el gimnasio. El primer pensamiento podría ser que el paciente se lastimó mientras hacía ejercicio.

La enfermera puede comenzar por verificar si hay tendones desgarrados, examinar el movimiento de los brazos o incluso ordenar una radiografía. Esto tiene sentido dado que la persona es joven, está en forma y estaba en el gimnasio cuando ocurrió el problema. Su situación tiene varias características esenciales similares a un problema muscular.

Sin embargo, el paciente no mencionó que consumió 3 latas de Red Bull y un suplemento conocido por afectar el sistema cardiovascular. Eso cambia el panorama por completo.

3. Votación basada en imagen

Lo crea o no, a veces las personas votan por un candidato en particular sin examinar a fondo su postura sobre todos los temas. En cambio, podemos confiar en qué tan bien se ve un candidato.

Por ejemplo, si alguien muy joven fuera a postularse para presidente de un país, puede tener problemas para obtener votos porque no encaja con la imagen que tenemos de un presidente. En lugar de tener el pelo gris corto y llevar siempre un traje, pueden tener el pelo oscuro más largo y vestirse de forma informal de vez en cuando.

Aunque ese candidato puede tener un conocimiento excepcional de los temas y en realidad tener puntos de vista que están en línea con muchos votantes, simplemente no parecen representar nuestro concepto de "presidente".

4. Investigaciones Criminales

Resolver un crimen puede ser un proceso largo y difícil. Desafortunadamente, este puede ser el tipo exacto de situación que se ve afectada por estereotipos negativos sobre categorías de personas que se supone que infringen las reglas.

Por ejemplo, la policía puede empezar a buscar a un sospechoso que se centre desproporcionadamente en las minorías. La heurística de la representatividad nubla su juicio. Pueden basarse en los estereotipos que tienen sobre qué grupo demográfico es más probable que cometa ese tipo de delito.

Esto puede llevar a que se gaste mucho tiempo y recursos buscando a la persona equivocada. Incluso puede conducir a un arresto falso.

5. Un niño pequeño dice "caballo" cuando ve un burro

Cuando los niños pequeños comienzan a crear categorías en sus mentes (llamado esquema mental), a menudo cometen errores. Por ejemplo, llaman burros a los caballos porque se parecen. Aquí, el niño pequeño está usando la heurística representativa para categorizar las cosas.

Los niños pequeños tienen una experiencia muy limitada en el mundo. Esto significa que a menudo hacen comentarios sobre las cosas que ven que los adultos encuentran bastante graciosos. A veces, esto también puede darnos una idea de cómo funciona la mente humana.

Por ejemplo, si ve un programa de televisión sobre una granja, un niño pequeño puede confundir un burro con un caballo. Esto tiene perfecto sentido. Ambos animales se parecen mucho: cabeza grande, boca alargada y cola larga.

Las características físicas del burro son similares en características esenciales a la población de caballos. Entonces, cuando el niño pequeño ve el burro, señala y dice "caballo".

6. Elección de acciones

Un inversionista novato puede elegir una acción para invertir en función de cuánto se parece a otra acción exitosa, sin mirar las cifras correctamente.

Algunos inversores pasan mucho tiempo mirando gráficos que muestran el precio de las acciones de una empresa a lo largo del tiempo. Sin embargo, un inversor novato puede convertirse fácilmente en víctima de la heurística de la representatividad.

Tomemos, por ejemplo, una empresa en particular que tiene muchas similitudes con empresas de una industria muy rentable. Entonces, el inversionista echa un vistazo al gráfico de esa compañía.

Si eligen un período de tiempo que es demasiado estrecho, obtendrán una impresión muy sesgada del precio de las acciones. Aunque la tendencia en ese rango estrecho puede parecer bastante prometedora, expandir el marco de tiempo en el gráfico podría revelar un escenario completamente diferente.

Esa tendencia al alza durante los últimos 6 meses en realidad puede ser una pequeña parte de una espiral descendente general que ha estado ocurriendo durante un lapso de 5 años.

El rango estrecho activa la heurística de representatividad, lo que resulta ser un error costoso.

7. No juzgues un libro por su portada

Este es un viejo dicho, pero en cierto modo, es una lección sobre la heurística de la representatividad. La portada de un libro puede llevarnos a creer que será de un género específico y algo que nos interesaría. Luego, cuando leemos, nos damos cuenta de que hemos tomado un atajo mental que nos llevó por mal camino cuando juzgamos el libro por ¡la cubierta!

Pero claro, nunca se sabe hasta que se empieza a leer. Lo mismo ocurre con las personas. Desafortunadamente, las características visuales de las personas que conocemos por primera vez pueden tener un gran impacto en la impresión que tenemos de ellas. Incluso antes de una interacción.

Si poseen varias características visuales que son similares a un grupo familiar de personas, nuestro estereotipo de ese grupo afectará nuestro juicio. Por supuesto, esto puede cambiar con el tiempo y una mayor comunicación con esa persona.

8. Casting para una película

Los directores de casting confían en el uso que hace la audiencia de la heurística de representatividad para hacer creíble la historia de una película. Intencionalmente eligieron actores que "parecen el papel". Por ejemplo, conseguirán que un hombre grande y musculoso haga el papel de un espía.

De hecho, confían tanto en el aspecto de un actor que pueden rechazar a cientos de actores tan pronto como miran sus fotos.

Las amas de casa inocentes tendrán un aspecto saludable. El CEO sin escrúpulos tendrá unas líneas finas familiares de sal y pimienta. Todos los hombres macho tendrán una mandíbula de granito, y los villanos siempre tendrán ojos furtivos.

El director de casting sabe que los actores que interpretan ciertos tipos de personajes deben adaptarse a la concepción que tiene la audiencia de cómo se ven esas personas. En otras palabras, los actores tienen que encajar en la heurística de representatividad.

9. El profesor de literatura inglesa de heavy metal

Cuando nos encontramos con un viejo y sabio profesor de literatura inglesa con una chaqueta de tweed, lo más probable es que también atribuyamos una serie de características a su personalidad y, como resultado, lo tratemos con reverencia.

Por ejemplo, probablemente disfruten de la música clásica, el buen vino y tengan un temperamento muy discreto. Tenemos un concepto muy bien definido de “Profesor de Literatura Inglesa”.

Sin embargo, si tomamos una clase de clásicos y un chico con cabello largo, jeans azules y una camiseta de Metallica entra el primer día, la mayoría de nosotros no vamos a decir "buenos días, Dr. Williams".

En muchos sentidos, la heurística de representatividad es un atajo mental para tomar decisiones basadas en estereotipos.

10 Empaquetado del producto

Cuando un producto se empaqueta para parecerse a su mayor competidor, los especialistas en marketing confían en la heurística de representatividad para convencer a los clientes de que es el verdadero negocio.

Los profesionales de marketing utilizan una amplia gama de técnicas de la psicología cognitiva para aumentar las ventas. La heurística de representatividad es una.

Por ejemplo, cuando intenta obtener una mayor participación en el mercado, una empresa que ingresa a ese sector por primera vez a menudo diseñará su empaque para que se vea muy similar al del mejor vendedor. Por supuesto, también fijarán su precio un poco más bajo.

La estrategia se basa en la premisa de que los consumidores asumirán que el producto de menor precio es tan bueno como el de mejor rendimiento porque tiene muchas similitudes. El empaque es similar, por lo tanto, los productos deben ser similares.

11. Preferencias de citas y apareamiento

Las citas pueden ser como jugar a la ruleta. Puedes hacer girar esa rueda, pero nunca sabes dónde se detendrá. Conocemos a alguien, evaluamos sus características observables, lo comparamos con nuestra base de datos existente de tipos de fechas anteriores y luego tomamos una decisión sobre si decimos sí o no a una fecha.

En esa base de datos existente de fechas anteriores es donde entra en juego la heurística de representatividad. Cuanto más coincidan sus características con las características esenciales de varios perfiles grupales, más probable es que concluyamos que son como ese tipo de persona.

Si nos gusta ese grupo, entonces decimos que sí. Ve a la cita, habla y luego corre. Víctima de la heurística de la representatividad una vez más. Es hora de volver a jugar. Gira y repite.

Otros ejemplos de heurística

Conclusión

Hemos visto que la heurística de la representatividad afecta muchos aspectos de nuestra vida personal y de muchas profesiones. Puede filtrar nuestra impresión de personas que aún no conocemos, influir en nuestras elecciones de citas e incluso llevarnos a votar por un candidato con el que no estamos familiarizados.

También juega un papel importante en la elección de los actores en una película, la persecución de los sospechosos en una investigación criminal y cómo el empaque de un nuevo producto está diseñado para parecerse a los más vendidos en un mercado determinado.

La heurística de la representatividad es un arma de doble filo. A veces, proporciona una forma rápida y eficiente de tomar decisiones, pero en otras ocasiones puede resultar en pasar por alto información valiosa y llevarnos por mal camino.

Referencias

Brannon, L. y Carson, K. (2003). La heurística de la representatividad: Influencia en la toma de decisiones de los enfermeros. Investigación en Enfermería Aplicada, 16(3), 201-204.
https://doi.org/10.1016/S0897-1897(03)00043-0

Kahneman, D. y Tversky, A. (1972). Probabilidad subjetiva: Un juicio de representatividad. Psicología Cognitiva, 3(3): 430–454. https://doi.org/10.1016/0010-0285(72)90016-3

Kardes, FR, Posavac, SS y Cronley, ML (2004). Inferencia del consumidor: una revisión de procesos, bases y contextos de juicio. Revista de Psicología del Consumidor, 14(3), 230-256.

Fagerstrøm, A., Richartz, P., Arntzen, E. y Sigurdsson, V. (2021). Un estudio exploratorio sobre los efectos heurísticos de las etiquetas de alimentos saludables en una situación de compras en línea. Procedia Informática, 181, 709-715. https://doi.org/10.1016/j.procs.2021.01.222

Tversky, A. y Kahneman, D. (1982). Impacto Evidencial de las Tarifas Base. En D. Kahneman, P. Slovic y A. Tversky (Eds.), Juicio bajo incertidumbre: heurísticas y sesgos. Cambridge: Prensa de la Universidad de Cambridge.