16 ejemplos de sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje, o heurística de anclaje, es cuando nuestra exposición a una información inicial influye en nuestra percepción de la información posterior.

La exposición inicial puede entonces afectar nuestra toma de decisiones. Establece el tono de cómo procesamos la información que sigue.

Una explicación involucra el efecto de primacía (Stewart, et al., 2004). Recordamos mejor las cosas que vienen primero que las que vienen después. Entonces, el primer bit de datos que encontramos es más poderoso que lo que viene después.

El sesgo de anclaje se usa ampliamente en marketing y en los puntos de precio de una amplia gama de productos y servicios de consumo.

Definición de sesgo de anclaje

La heurística de anclaje fue identificada por primera vez por Tversky y Kahneman (1974) en una serie de ingeniosos experimentos. En uno de esos estudios, pidieron a los participantes de la investigación que estimaran la respuesta a 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, o 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Las respuestas a ambos son las mismas (puedes marcar si quieres).

Sin embargo, los resultados mostraron que el grupo de participantes a los que se les pidió que estimaran la respuesta a la primera serie de números era mucho más alto (estimación media de 2250) que el grupo que estimaba la respuesta a la segunda serie de números (estimación media de 512).

Los primeros números crearon un ancla que era más alta en la primera cadena (el número 8) que en la segunda (el número 1) y afectaba las estimaciones en consecuencia.

Ejemplos de sesgo de anclaje

1. Precio de venta de una casa nueva

Si las casas en un suburbio tienen un precio alto, entonces una venta a un precio ligeramente más bajo se sentirá como una ganga, aunque todavía sea muy alto.

Comprar una casa es una de las 3 decisiones más importantes que una persona tomará en su vida. Es un gran compromiso y mucho dinero. Aun así, el precio final de compra de una vivienda nueva puede verse influido por el sesgo de anclaje.

Si primero miramos las casas en el vecindario que están en el extremo superior del rango, entonces las que tienen un precio medio parecerán bajas. Esto puede influir en las percepciones de su valor. Pensaremos que representan buenas ofertas porque las estamos comparando con casas que cuestan mucho más.

Sin embargo, un análisis más objetivo podría llevar a una conclusión diferente. Quizás las casas de mayor precio que vimos primero en realidad tienen un valor exagerado porque los propietarios quieren recibir ofertas más altas. O tal vez esas casas acaban de ser renovadas y son cualitativamente diferentes a otras en el vecindario.

Los menús de los restaurantes están seleccionados para que los precios parezcan asequibles. Por ejemplo, los platos de precio más bajo se enumeran primero para dar la sensación de que el restaurante es asequible.

Cuando la gente come en un restaurante se somete a muchas estrategias para que gaste más. Esto incluye el infame "especial del día", que generalmente son artículos que están a punto de estropearse, por lo que el chef pone las comidas a la venta o hace un plato nuevo y lo llama "especial".

El menú también está diseñado con algunos elementos estratégicos. Una estrategia consiste en enumerar primero los artículos de menor precio y luego aumentar constantemente el punto de precio de las ofertas a medida que avanza en la lista.

Este es un intento de que los clientes perciban que el restaurante es económico. Al comenzar con artículos de menor precio, crea una impresión inicial de valor; un uso inteligente de la heurística de anclaje.

3. Paquetes de suscripción

Al enumerar las opciones de suscripción de la más cara a la menos cara, la gente percibirá las opciones menos caras como una ganga.

Las compañías de cable, los servicios en línea y varias formas de paquetes de membresía también utilizan el anclaje para crear impresiones. Hay dos estrategias diferentes que se pueden implementar, dependiendo de la estrategia del equipo de marketing.

A veces, las opciones se enumerarán de la más costosa a la menos costosa. Al enumerar primero la opción más cara, las opciones posteriores se verán como buenos valores. Aunque pueda parecer que la opción de mayor precio es lo que la empresa debería esperar, en muchas circunstancias puede representar el margen de beneficio más bajo.

De hecho, esas otras opciones pueden contener el margen de beneficio más alto para la empresa y son realmente las opciones preferidas que el equipo de marketing quiere que elijan los clientes. Esta es una estrategia inteligente de guiar al cliente a través de un proceso de pensamiento que se ha diseñado con mucho cuidado.

4. En la sala del tribunal

Los fiscales que exigen sentencias largas de los jueces tienen la capacidad de influir en un juez para que dicte una sentencia larga. Esto se debe a que el fiscal ha fijado esa larga sentencia como punto de anclaje.

El sesgo de anclaje ciertamente juega un papel en circunstancias menores, como las opciones de menú en un restaurante, pero también existe en situaciones mucho más graves. Por ejemplo, Englich y Mussweiler (2002) examinaron la duración de las sentencias de los jueces en el sistema legal.

Su investigación descubrió que cuando se les presentaban demandas de sentencias excepcionalmente largas por parte de los fiscales, los jueces tendían a dictar sentencias más largas. Además, incluso los jueces con mucha experiencia también se vieron influenciados por el sesgo de anclaje.

Estos resultados son bastante sorprendentes. Uno pensaría que los jueces con más experiencia no se dejarían influir por algo tan simple como el anclaje. La sentencia penal debe estar libre de tales influencias y, en cambio, basarse en un análisis objetivo y la consideración de factores relevantes.

5. Comprar un auto usado

Los vendedores de autos usados ​​colocan autos de alto precio en el lote para que los autos un poco más asequibles que están en la parte de atrás parezcan grandes ofertas.

Dado que un automóvil nuevo puede perder hasta un 20 % de su valor tan pronto como se retira del estacionamiento, comprar un automóvil usado parece un acierto. Desafortunadamente, también está sujeto a la influencia del sesgo de anclaje.

Por ejemplo, al mostrarle a un posible comprador una opción de mayor precio que obviamente no es una buena oferta, el vendedor en realidad está preparando el escenario para los autos que se muestran a continuación. Los autos que siguen parecerán ofertas mucho mejores en comparación con el auto chatarra sobrevaluado que se muestra primero.

Esta es una estrategia clásica que utiliza el sesgo de anclaje para manipular el proceso de toma de decisiones de los clientes involuntarios. Y, es altamente efectivo.

6. El “Precio de Venta Sugerido”

A menudo se coloca un precio minorista recomendado en artículos que luego se venden a un precio más bajo. Este es un intento del vendedor de hacer que el producto parezca una ganga.

¿Alguna vez ha visto una etiqueta de precio con un "precio minorista sugerido" en la parte superior que se ha marcado? Justo debajo aparece un precio más bajo. Aunque esto puede parecer una revelación honesta de la compañía, admitir cuál debería ser el precio real, en realidad no es así.

De hecho, es un truco inteligente para crear la impresión de obtener una ganga. Al enumerar un precio alto en la parte superior, seguido de un precio más bajo, la empresa está manipulando las percepciones de valor de los clientes. El precio de lista más bajo en realidad puede ser más alto de lo que sugirió el fabricante. Pero, debido al sesgo de anclaje, los clientes percibirán el precio que se indica a continuación como una gran oferta.

7. $9.99

Establecer un precio de 9,99 crea el "ancla" en 9 en lugar de 10, lo que hace que el producto parezca más barato.

Ciertamente hay muchos bienes y servicios de consumo que terminan en .99. ¿Alguna vez te preguntaste por qué?

Echemos un vistazo a un ejemplo. Supongamos que el punto de precio deseado de un producto es 10. Eso podría ser 10 dólares, 10 pesos o casi cualquier moneda.

La razón por la que aparece como 9.99 tiene que ver con el sesgo de anclaje. Debido a que el primer número que procesa el cliente es 9, instantáneamente crea una impresión inferior a 10. Por supuesto. Nueve es más bajo que diez, así que esto no es ciencia espacial. Sin embargo, el verdadero truco está en los números que siguen (es decir, 99). Esos 99 centavos en realidad elevan el precio a unos 10.

Por lo tanto, en lugar de enumerar el precio como 10, el precio se enumera como 9,99 para crear la percepción de un precio más bajo. Realmente no hay diferencia entre 9.99 y 10, solo parece ser así.

8. Primeras impresiones

Nuestra primera impresión establece el ancla para futuras interacciones. Por ejemplo, si establece una gran primera impresión, puede causar un 'efecto de halo' donde alguien tiene una impresión positiva a largo plazo de usted, ¡todo basado en esa primera interacción!

El sesgo de anclaje no se limita solo a situaciones que involucran números y puntos de precio. También afecta nuestros procesos de pensamiento relacionados con las relaciones. Tomemos por ejemplo los efectos de las primeras impresiones.

Cuando nos presentan a un nuevo individuo, es posible que recibamos información halagadora sobre él. Esta primera impresión altera la forma en que procesamos la información posterior sobre esa persona. Por un lado, esta impresión favorable puede servir como un filtro que solo nos permite ver lo bueno de esa persona.

Sin embargo, por otro lado, esto puede ser un arma de doble filo. si la inicial la introducción es demasiado halagadora, puede crear expectativas que son demasiado altas para cumplir. Esto dará como resultado un efecto de contraste al procesar sus acciones posteriormente.

Las altas expectativas establecidas desde el principio no se pueden cumplir y, por lo tanto, nuestra impresión de ellos cae considerablemente.

9. Límites de compra

La creación de un límite de compra puede alentar a las personas a comprar varios artículos de un producto porque el límite (por ejemplo, '5 por cliente') se convierte en el ancla cognitiva.

Ocasionalmente, un supermercado colocará una exhibición de un artículo seleccionado con un letrero arriba que diga "Límite de 12 por cliente". Eso crea la impresión de que el artículo es especial, hay un suministro limitado y es probable que haya una avalancha de clientes que compren ese artículo. Lo más probable es que nada de eso sea cierto.

Al usar el número 12, la tienda espera aumentar las ventas de ese artículo en particular sobre el promedio habitual. Nuestras mentes se fijan con el ancla del número 12, y luego se ajusta hacia abajo. El resultado final es que la mayoría de los clientes comprarán más de ese artículo de lo que normalmente comprarían sin el ancla.

Otro ejemplo más del poder del sesgo de anclaje en las ventas.

10. Tamaños de las porciones

Establecer una porción pequeña como 'normal' (por ejemplo, usando platos más pequeños), puede engañarse a sí mismo para comer menos.

Hay una manera de hacer que la heurística de anclaje funcione a su favor. Dado que comer saludablemente implica no comer en exceso, podemos utilizar el anclaje para hacer que el tamaño de nuestras porciones sea más apropiado.

Por lo tanto, la próxima vez que esté en la mesa cuando piense en cuánto comer, intente visualizar un plato más pequeño con porciones más pequeñas. Esto creará un punto de referencia para el tamaño de sus porciones y lo ayudará a colocar porciones más pequeñas y saludables en su plato.

Si hace lo contrario y visualiza un plato grande con grandes porciones, entonces es mucho más probable que lo use como punto de referencia. Luego, cuando seleccione los tamaños de las porciones, estarán más cerca de los que visualizó y serán mucho más grandes.

11. Sesgo cultural y etnocentrismo

Nuestros propios sesgos culturales, actitudes, hábitos y creencias son nuestro ancla. Nos vemos a nosotros mismos como normales. Cuando salimos y conocemos nuevas culturas, las juzgamos contra nuestra propia cultura.

Por ejemplo, muchas personas asumen que no tienen acento. Cuando escuchan a alguien de otro país, dicen: “¡guau, se nota mucho tu acento!”. En estas situaciones, usamos nuestro acento como ancla neutral y juzgamos todos los acentos como extraños. en comparación con nuestra propia.

Del mismo modo, las diferentes normas culturales y prácticas sociales se juzgan como diferente a la nuestra, que es siempre el ancla de nuestro pensamiento y comportamiento. También tendemos a creer naturalmente que nuestras formas de pensar y nuestros comportamientos culturales son la mejor manera de hacer las cosas (lo llamamos etnocentrismo).

12. Hermanos mayores marcando la pauta

Mientras crecía, tenía una hermana mayor muy inteligente que siempre sacaba mejores notas que yo. Siempre fue el ancla para mis padres: se esperaba que yo cumpliera con el estándar que ella había establecido.

Esto también me hizo sentir un poco inferior incluso cuando obtuve calificaciones objetivamente excelentes. Mis calificaciones siempre se consideraron buenas, pero no tan buenas como las de mi hermana.

Aquí, mi sentido de identidad fue influenciado por un ancla que había sido creada. Irónicamente, mis maestros tendían a pensar que yo era muy inteligente porque su ancla era diferente: su ancla eran los otros estudiantes de mi clase, ¡a la mayoría de los cuales les ganaba en cada examen!

En la edad adulta, el estándar ya no son las calificaciones, sino los ingresos. Como profesor, también tiendo a perder la batalla del sesgo de anclaje.

13. Un maestro siendo estricto al comienzo del año

Como docente, he aprendido a utilizar el sesgo de anclaje en mi beneficio. Sería mucho más estricto al comienzo del año para establecer un estándar o 'norma' para mis alumnos.

Como resultado, el ancla de los estudiantes para los comportamientos esperados sería muy alta. Cuando les diera pequeñas indulgencias más adelante en el año, pensarían que es 'genial' y 'divertido', a pesar de que esas pequeñas indulgencias eran muy pequeñas.

Pero los estudiantes vieron las pequeñas indulgencias como una Vaya cosa porque los están comparando con el estándar regular, que es bastante estricto.

Esto hizo felices a mis alumnos y al mismo tiempo aseguró que hubiera un alto nivel constante en el aula.

14. Padres que establecen estándares de conducta

Del mismo modo, los padres establecen normas en el hogar predicando con el ejemplo. Los padres que hacen ejercicio con regularidad establecerán un ancla para sus hijos demostrándoles que es importante y normal hacer ejercicio con regularidad.

Cuando los jóvenes entren en la edad adulta, se encontrarán con personas que son perezosas o que no hacen ejercicio. Sin embargo, debido a que sus padres establecieron el ancla del 'ejercicio regular' para ellos, la persona probablemente juzgará a estas nuevas personas en sus vidas.

El ancla (los altos estándares de los padres) es el estándar contra el cual se juzgan a sí mismos ya los demás a lo largo de sus vidas. Por lo tanto, es increíblemente importante que los padres consideren qué comportamientos quieren modelar, sabiendo que estos comportamientos sentarán las bases para toda la vida de una persona.

15. Negociaciones salariales

A menudo, un empleador potencial establecerá un salario inicial muy bajo para las negociaciones salariales. Esto está diseñado para actuar como un ancla contra la cual negociará el empleado.

Por ejemplo, si un empleador establece el salario en $ 50,000, entonces negociar hasta un salario de $ 55,000 se siente como una victoria. ¡Has ganado un 10%! Pero en realidad, el jefe probablemente hubiera podido ofrecer $60,000. En esta situación, el jefe ha utilizado sabiamente el efecto de anclaje para suprimir su salario y al mismo tiempo hacerle sentir que obtuvo un gran beneficio de la negociación.

Para todos los negociadores, establecer un ancla es extremadamente importante porque afecta significativamente no solo el resultado, sino también la forma en que todos lo perciben.

16 Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación también es un efecto de la heurística de anclaje. Esencialmente, una vez que tenemos una idea en la cabeza, tratamos de encontrar información que respalde la idea original.

Por ejemplo, muchas personas tienen una visión política con la que comienzan como su 'ancla'. Pueden pensar que un político es una persona terrible. Por lo tanto, todos los artículos futuros que lean estarán empañados por este punto de anclaje.

Si el artículo es positivo hacia el político, entonces la persona acusará al escritor de parcialidad. Si el artículo es negativo, estarán de acuerdo con él y lo depositarán como información adicional para confirmar la perspectiva original de la persona.

El resultado final de esto es que las personas viven en sus propias burbujas de información altamente sesgadas y se distancian de la realidad, todo porque comenzaron con un ancla absurda en lugar de una orientación neutral y curiosa.

Conclusión

El sesgo de anclaje puede ser una de las técnicas de venta más comunes en la historia de las ventas. Tiene aplicaciones en una gama increíblemente amplia de escenarios.

Puede afectar la forma en que percibimos el valor de una nueva casa, el paquete de suscripción que seleccionamos o las comidas que se ofrecen en el menú de un restaurante. Los jueces pueden ver sus decisiones de sentencia influenciadas por el anclaje y los supermercados pueden alterar sutilmente la cantidad de artículos que compran los clientes.

El sesgo de anclaje es otra heurística identificada por el equipo de Tversky y Kahneman. Dos investigadores que nos han enseñado a todos al menos una cosa: no somos pensadores objetivos.

Referencias

Wansink, B., Kent, RJ y Hoch, S. (1998). Un modelo de anclaje y ajuste de decisiones de cantidad de compra. Revista de Investigación de Mercados, 3571-81.
https://doi.org/10.1177/002224379803500108

Tversky, A. y Kahneman, D. (1974). Juicio bajo incertidumbre: Heurísticas y sesgos. Ciencias, 185(4157), 1124–1131.
https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124

Stewart, DD, Stewart, CB, Tyson, C., Vinci, G. y Fioti, T. (2004). Efectos de posición serial y efecto de superioridad de imagen en el recuerdo grupal de información no compartida. Dinámica de grupo: teoría, investigación y práctica, 8(3), 166.
https://psycnet.apa.org/doi/10.1037/1089-2699.8.3.166

Englich, B. y Mussweiler, T. (2001). Sentencia bajo incertidumbre: efectos de anclaje en la sala del tribunal. Revista de Psicología Social Aplicada, 31(7), 1535-1551.