Habilidades de Negociación

La negociación es un diálogo en el que dos o más partes trabajan juntas para llegar a una solución aceptable para todos los involucrados. En este artículo, describimos qué es la negociación, las habilidades de negociación más importantes que debe tener y cómo prepararse para negociar en el trabajo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es un tipo de discusión que se utiliza para resolver disputas y llegar a acuerdos entre dos o más partes. La negociación es un proceso de "dar y recibir" que da como resultado un compromiso en el que cada parte hace una concesión en beneficio de todos los involucrados.

Hay muchas situaciones en las que puede necesitar negociar en el trabajo, sin importar cuál sea su función. Puede ser parte de las negociaciones entre compañeros de trabajo, departamentos o clientes. Puede negociar el salario, su puesto, los términos del contrato, los plazos del proyecto o más. Para ser un negociador exitoso , necesita una variedad de habilidades.

¿Qué son las habilidades de negociación?

Las habilidades de negociación son cualidades que permiten que dos o más partes lleguen a un compromiso. A menudo se trata de habilidades blandas como la comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la cooperación. Comprender estas habilidades es el primer paso para convertirse en un negociador más fuerte.

12 habilidades de negociación importantes que debes tener

Las habilidades que necesitará dependerán de su entorno, el resultado previsto y las personas o empresas involucradas. Aquí hay varias habilidades clave de negociación que se aplican a muchas situaciones:

1. Comunicación

Las habilidades de comunicación esenciales incluyen la identificación de señales no verbales y habilidades verbales para expresarse de una manera atractiva. Los negociadores hábiles pueden cambiar sus estilos de comunicación para satisfacer las necesidades del oyente. Al establecer una comunicación clara, puede evitar malentendidos que podrían impedirle llegar a un compromiso.

2. Escucha activa

Las habilidades de escucha activa también son cruciales para comprender la opinión de otra persona en una negociación. A diferencia de la escucha pasiva, que es el acto de escuchar a un orador sin retener su mensaje, la escucha activa garantiza que pueda participar y luego recordar detalles específicos sin necesidad de repetir la información.

3. Inteligencia emocional

La inteligencia emocional es la capacidad de controlar las propias emociones y reconocer los sentimientos de los demás. Ser consciente de la dinámica emocional durante la negociación puede permitirle mantener la calma y concentrarse en los temas centrales. Si no está satisfecho con la negociación actual, exprese la necesidad de un descanso para que usted y la otra parte puedan regresar más tarde con perspectivas renovadas.

4. Gestión de expectativas

Así como debe entrar en una negociación con un objetivo claro, es probable que la otra parte también tenga sus propias expectativas definidas. Si cree que es posible que no puedan aceptar los términos del otro, puede intentar ajustar sus expectativas. La gestión hábil de las expectativas implica mantener un equilibrio entre ser un negociador firme y uno colaborativo.

5. Paciencia

Algunas negociaciones pueden tardar mucho tiempo en completarse y, en ocasiones, implican renegociaciones y contraofertas. En lugar de buscar una conclusión rápida, los negociadores a menudo practican la paciencia para evaluar adecuadamente una situación y llegar a la mejor conclusión para sus clientes.

6. Adaptabilidad

La adaptabilidad es una habilidad vital para una negociación exitosa. Cada negociación es única, y la situación dentro de una negociación singular puede cambiar de un día para otro. Por ejemplo, una parte involucrada puede cambiar sus demandas abruptamente. Si bien es difícil planificar para cada situación posible, un buen negociador puede adaptarse rápidamente y determinar un nuevo plan, si es necesario.

7. Persuasión

La capacidad de influir en los demás es una importante habilidad de negociación. Puede ayudarlo a definir por qué su solución propuesta es beneficiosa para todas las partes y alentar a otros a apoyar su punto de vista. Además de ser persuasivos, los negociadores deben ser asertivos cuando sea necesario. La asertividad le permite expresar sus opiniones respetando las perspectivas de la otra parte.

8. Planificación

La negociación requiere una planificación que le ayude a determinar lo que quiere. Debe considerar cuál es el mejor resultado posible, cuál es su oferta menos aceptable y qué hará si no se llega a un acuerdo. La capacidad de prepararse, planificar y pensar en el futuro es crucial para una negociación exitosa. Las habilidades de planificación son necesarias no solo para el proceso de negociación sino también para decidir cómo se llevarán a cabo los términos.

Los mejores negociadores inician una discusión con al menos un plan de respaldo, pero a menudo con más. Considere todos los resultados posibles y prepárese para cada uno de estos escenarios. Para los negociadores, esto se conoce como la “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (BATNA) .

9. Integridad

La integridad , o tener fuertes principios éticos y morales, es una habilidad esencial para las negociaciones. Ser considerado, respetuoso y honesto permite que la otra parte confíe en lo que dices. Como negociador, debe poder cumplir con los compromisos. Para demostrar confiabilidad, evite prometer demasiado.

10. Elaboración de informes

La capacidad de establecer una buena relación le permite establecer relaciones con los demás en las que ambas partes se sienten apoyadas y comprendidas. Construir una relación requiere que comunique sus objetivos de manera efectiva, pero también que comprenda los deseos y necesidades de la otra parte. Rapport ayuda a aliviar las tensiones, promueve la colaboración y aumenta la probabilidad de llegar a un acuerdo. Para construir una buena relación, mostrar respeto y usar habilidades de escucha activa son fundamentales.

11. Resolución de problemas

La negociación requiere la capacidad de ver el problema y encontrar una solución. Si un precio es demasiado alto, ¿cómo se puede bajar? Si un recurso escasea, ¿qué se puede hacer para aumentarlo? Ser capaz de encontrar soluciones únicas a los problemas puede ser el factor determinante en el compromiso.

12. Toma de decisiones

Los buenos negociadores pueden actuar con decisión durante una negociación. Puede ser necesario llegar a un compromiso durante un acuerdo de negociación. Tienes que ser capaz de reaccionar con decisión. Tenga en cuenta que sus decisiones pueden tener efectos duraderos en usted o en su empresa. Es importante pensar detenidamente en sus opciones sin pensar demasiado en su decisión. Ir y venir entre sus opciones sin una respuesta clara puede generar estrés innecesario.

Tipos de negociación

La mayoría de los resultados de las negociaciones caerán en una de dos categorías: "ganar-ganar" o "ganar-perder". Al comprender los diferentes tipos de negociaciones, puede determinar las habilidades más relevantes para su función y trabajar para mejorarlas. Las negociaciones distributivas e integradoras son los tipos más comunes de negociación.

Negociaciones distributivas

En las negociaciones distributivas , también llamadas "negociaciones distributivas", ambas partes intentan obtener el control de una cantidad limitada de recursos. Esto se considera una negociación de “ganar-perder”. La ganancia de un lado es igual a la pérdida del otro lado. Por ejemplo, un cliente puede sentir que si la empresa XWZ no baja el precio de un servicio, pagará demasiado. La empresa puede sentir que si baja su precio, perderá dinero.

negociaciones integradoras

Conocida a menudo como "ganar-ganar", una negociación integradora ocurre cuando todos se benefician del acuerdo. Por lo general, hay más de un tema que negociar, por lo que hay oportunidades para hacer concesiones. Para llegar a un acuerdo, cada lado recibe valor. Por ejemplo, un cliente cree que la compañía XWZ debería reducir el costo de su servicio a $800 y la compañía cree que debería mantener el costo en $1000. Ambas partes pueden negociar un servicio de $900. En este caso, ambos “ganan” $100.

Cómo prepararse hábilmente para una negociación

Al considerar estos pasos con anticipación, puede estar preparado para usar sus habilidades de negociación en todo su potencial.

1. Haz tu investigación

Antes de iniciar una negociación, evalúe todas las partes y considere sus objetivos. Por ejemplo, si se acerca el final del proceso de contratación, es posible que se esté preparando para negociar un salario. Es probable que el empleador quiera contratar a alguien que pueda completar las tareas laborales requeridas por un salario competitivo. Es probable que desee ofrecer su experiencia y conocimiento a una empresa a cambio de lo que percibe como un pago justo.

También puede ser útil investigar a la persona con la que está negociando. Comprender las limitaciones del negociador. ¿Tienen la capacidad de darte lo que quieres? A veces, la persona con la que está negociando no podrá satisfacer sus demandas. Comprender estas limitaciones puede ayudarlo a elaborar una estrategia.

2. Conoce tus prioridades

Las negociaciones a menudo requieren que cada parte se comprometa. Determine qué es lo más importante y con qué está dispuesto a conformarse en su lugar. Establecer sus prioridades con anticipación puede ayudarlo a evaluar a qué se niega a renunciar, así como a dónde está dispuesto a ceder.

3. Considere la oposición

Considere la posible oposición a sus negociaciones. ¿Cree que su gerente se opondrá a un aumento salarial debido a la disminución de las ventas? ¿Se le negará un salario inicial más alto para un puesto porque su tarifa solicitada está por encima del rango promedio? Escriba todas las posibles oposiciones y luego recopile la información que puede usar para argumentar su caso.

4. Sepa cuándo alejarse

Una de las partes más difíciles de la negociación puede ser saber cuándo retirarse de un trato. Es importante entrar en todas las negociaciones reconociendo que es posible que no pueda estar de acuerdo. Una vez que se dé cuenta de que no se pueden hacer más compromisos y que una o ninguna de las partes está dispuesta a aceptar los términos, probablemente sea el momento de retirarse.

5. Ten en cuenta tu línea de tiempo

Una línea de tiempo puede impactar significativamente su posición de poder en el proceso de negociación. Por ejemplo, si una o ambas partes se apresuran a tomar una decisión, una u otra pueden ceder demasiado y arrepentirse de sus acciones. Por ejemplo, si está tratando de conseguir un nuevo trabajo rápidamente, puede aceptar un puesto con un salario más bajo de lo que merece, o puede comprometer demasiado los beneficios. En este caso, es posible que se sienta insatisfecho con su decisión a largo plazo.

La misma regla puede aplicarse por un período de tiempo más largo. Si una empresa está considerando asociarse con un proveedor pero aún no necesita sus servicios, el proveedor puede tener más dificultades para convencer a la empresa de que cumpla con sus términos. La empresa puede presionar más para obtener tarifas con descuento y más valor porque si el proveedor no está de acuerdo, todavía tiene tiempo para encontrar otra solución.

Desafíos para negociar en el lugar de trabajo

El lugar de trabajo cambia constantemente, pero la negociación permanece constante. Tenga en cuenta que cambiar las prácticas comerciales puede presentar nuevos desafíos. Además de aprender habilidades de negociación, también es necesario saber cómo ajustarlas a una situación específica.

Por ejemplo, muchas reuniones hoy en día son completamente por teléfono o por Internet, y algunas negociaciones pueden ocurrir por correo electrónico. Estos métodos de comunicación pueden inhibir su capacidad para leer señales no verbales, por lo que podría sugerir interactuar a través de un chat de video.

Las habilidades de negociación pueden ayudarlo a desarrollar su carrera, obtener un salario más alto y satisfacer necesidades comerciales críticas. La práctica continua es clave para mejorar tu capacidad de negociación.