Los 3 Componentes de la Actitud (ABC/Modelo Tripartito)
El modelo tripartito de actitud, también conocido como modelo ABC, descompone las actitudes en sus tres componentes.
Los tres componentes de la actitud son:
- Actitud afectiva – cómo nos sentimos acerca de algo.
- Actitud de Comportamiento – lo que hacemos acerca de algo.
- Actitud Cognitiva – cómo pensamos acerca de algo.
Este modelo nos ayuda a definir actitudes y deconstruirlas para ver qué sucede debajo de la superficie.
A veces, el afecto influye más en el comportamiento que en la cognición (cuando hacemos compras impulsivas, por ejemplo). Otras veces, la cognición gana (como cuando queremos algo pero decidimos no conseguirlo ahora porque es demasiado caro).
El modelo ABC de actitud puede ser utilizado por vendedores para averiguar por qué alguien querría comprar un producto (¡y mejor empaquetarlo!) así como psicólogos para ayudar a las personas a reflexionar sobre sus propios comportamientos.
El modelo surgió del Programa de Actitud y Comunicación de la Universidad de Yale en las décadas de 1950 y 1960.[1]. Sin embargo, tenga en cuenta que este modelo ha caído en desgracia en las últimas décadas, como se analiza en nuestra sección de 'críticas' más adelante en este artículo.
La estructura de la actitud
La actitud se estructura en tres componentes: afecto, comportamiento y cognición.
En este modelo, consideramos que hay un “objeto de actitud” al que van dirigidas nuestras actitudes y comportamientos.
Afectivo
El componente afectivo de la actitud se refiere a cómo sentir sobre algo. A menudo es nuestra reacción inicial y puede ser positiva o negativa, como una reacción basada en el miedo o una reacción basada en la emoción.
Es importante separar el afecto de la cognición, donde el afecto es lo que sentimos y la cognición es lo que pensamos.
Nuestras respuestas afectivas pueden estar impulsadas por recuerdos o experiencias profundamente arraigados que dan forma a nuestros sentimientos sobre las cosas. Por ejemplo, nuestras experiencias pasadas negativas con ciertos animales pueden informar nuestros sentimientos actuales hacia ellos.
Algunos ejemplos incluyen:
- Estar entusiasmado con una canción porque nos recuerda a un ser querido.
- Sentir repulsión por un olor porque lo hemos asociado con un mal recuerdo.
- Tener miedo de un león porque nunca antes habíamos visto uno.
conductual
El componente conductual de la actitud se refiere a nuestras intenciones, o lo que hacer.
Puede ser informado por nuestra actitud o cognición. Por ejemplo, si estamos asustado de algo (nuestro afecto), podríamos correr (nuestro comportamiento). Del mismo modo, si nosotros
Sin embargo, generalmente se entiende que el componente conductual es maleable. Si un vendedor hace un buen trabajo en la comercialización de un producto, puede influir en el comportamiento para que sea favorable (es decir, que la persona compre el producto).
El comportamiento también suele verse influido por el componente "cognitivo", que se analiza a continuación.
Cognitivo
Nuestro componente cognitivo es lo que pensar sobre algo. Es lo que sucede cuando hacemos una pausa y lo pensamos mucho.
Los componentes cognitivos y afectivos están interrelacionados, pero no siempre se superponen.
Por ejemplo, podemos pensar que es una mala idea ir de vacaciones, aunque tengamos sentimientos positivos al respecto, porque es demasiado caro. Eso es porque estamos anulando nuestros sentimientos impulsivos para tomar decisiones basadas en la lógica.
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Secuencia de Actitudes en el Modelo Tripartito
El afecto, el comportamiento o la cognición pueden ganar cada uno en una decisión. Esto cambia dependiendo de la situación. Entonces, diferentes vienen primero, segundo y tercero en diferentes momentos.
Aquí hay unos ejemplos:
- Afecto-Comportamiento-Cognición: Una persona necesita tomar una decisión de bajo costo, como comprar un helado. El afecto podría ser más importante que la cognición aquí, ya que existe un bajo riesgo en esta acción.
- Cognición-Afecto-Comportamiento: Una persona necesita comprar gasolina para su automóvil. Saben que necesitan gasolina para que el auto funcione, pero no quieren gastar el dinero. La cognición aquí gana porque es más importante que se haga la tarea que atender sus sentimientos negativos sobre la tarea.
- Comportamiento-Cognición-Afecto: Una persona compra una aspiradora, que resulta fallar después de una semana. Vuelven a evaluar cómo piensan sobre la compra (¡no valió la pena!) y ahora tienen un efecto negativo (desagrado por) hacia el objeto o la marca.
¿Cuál gana?
A menudo trataremos de reflexionar sobre cuál de los tres componentes del modelo ABC “ganará” y forzará un comportamiento.
Por ejemplo:
- Cognitivo: “Este es un aparato caro”
- Afectivo: “Este aparato me da placer”
- Comportamiento: “Este aparato me ha servido bien en el pasado”
Aquí, el conflicto entre los componentes cognitivo y afectivo de la actitud puede ser resuelto por el tercero, la experiencia pasada, que podría ser suficiente para hacer que un consumidor realice una compra.
Más ejemplos
Aquí hay algunos ejemplos más:
| Objeto de actitud | Afectar | Comportamiento | Cognición | Secuencia probable |
|---|---|---|---|---|
| Cachorro | Adoración | Acaricia el perro | los perros son amistosos | Afecto-Cognición-Comportamiento |
| mcdonald's | Hambre | No compres la hamburguesa. | La comida chatarra no es saludable. | Afecto-Cognición-Comportamiento |
| Cerveza | como una bebida | emborracharse | ¡Te arrepentirás! | Afecto-Comportamiento-Cognición |
| Limpiando la casa | Es aburrido | Evitación | Tiene que hacerse. | Cognición-Afecto-Comportamiento |
Conclusión
El modelo ABC ha caído en gran medida en desgracia en la psicología social desde la década de 1990 porque se entiende ampliamente que el comportamiento no debe incluirse en la actitud. Quizá deberían, en cambio, considerarse como cosas separadas. Como argumentan Sutton & Douglas (2020, p. 151)[2]:
“Queremos estudiar cómo se relaciona el comportamiento de las personas con cómo piensan y sienten acerca de los objetos de actitud. No queremos simplemente definir su comportamiento como una parte inherente de su actitud”.
No obstante, este modelo es útil para que los estudiantes comiencen a pensar sobre cómo se forman las actitudes y cómo podemos influir en los comportamientos al observar más profundamente las reacciones cognitivas y afectivas de las personas ante los objetos de actitud.
Leer a continuación: Una lista completa de 29 teorías de la motivación
Referencias
[1] Augoustinos, M., Walker, I. y Donaghue, N. (2014). Cognición social: una introducción integrada. Londres: Sabio.
[2] Sutton, R. y Douglas, K. (2020). Psicología Social. Londres: Springer.
[3] McCabe, S. (2010). Comunicaciones de marketing en turismo y hostelería. Los Ángeles: Routledge.
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