Teoría de la influencia social: definición y 10 ejemplos

La teoría de la influencia social estudia cómo los pensamientos, sentimientos y comportamientos de los individuos son influenciados por otros.

La teoría tiene como objetivo explicar cómo las personas se influyen unas a otras. Varios colaboradores de la teoría han ideado componentes clave de la teoría para demostrar los factores sociales que pueden influir en nuestras creencias y comportamientos. Los contribuyentes clave incluyen a Kelman (1958) y Deutsch y Gerard (1955).

Definición y descripción general de la teoría de la influencia social

La teoría de la influencia social se puede definir como una teoría que explora y explica cómo las personas son influenciadas por sus redes sociales.

A continuación se proporciona una definición simple de la literatura académica:

“[Social influence theory attempts] para explicar cómo las emociones, opiniones o comportamientos de los individuos son influenciados por otros” (Trenz et al., 2018, p. 11).

Presentaré brevemente las ideas de Kelman (1950) y Deutsch y Gerard (1955) para brindar una visión general de la teoría, antes de explorar cada concepto con mayor profundidad.

1. Componentes de la influencia social de Kelman

Según esta teoría, existen tres componentes principales de la influencia social (Kelman, 1974):

• Cumplimiento (norma subjetiva): Esto ocurre cuando alguien es influenciado por la norma del grupo con el deseo de ganar favores o agradar.
• Identificación (identidad social): Esto ocurre cuando alguien está influenciado por la norma del grupo con el deseo de encajar y ser parte de un grupo con el que se identifica.
• Internalización (norma de grupo): Esto ocurre cuando alguien está influenciado por la creencia de que la sabiduría colectiva del grupo ayuda a guiar el camino hacia el conocimiento, la verdad o la sabiduría.

2. Tipos de influencia social de Deursch y Gerard (1955)

Si bien la teoría se atribuye principalmente a Kelman (1958), sus contemporáneos Deutsch y Gerard (1955) también contribuyeron significativamente al concepto de influencia social en psicología al explicar dos causas subyacentes de la influencia social: la influencia normativa y la informativa.

• Influencia social normativa: Esto ocurre cuando alguien es influenciado por sus compañeros por el deseo de ser reconocido por otros como parte de un grupo. Las personas se verán influenciadas por el deseo de comportarse y se las verá como parte de un grupo al que pertenecen o aspiran a pertenecer.
• Influencia social informativa: Esto ocurre cuando alguien es influenciado por sus compañeros por el deseo de tener razón o tomar las decisiones correctas. Cuando las personas no están seguras acerca de un tema, a menudo buscan el consenso del grupo como un punto de referencia para determinar aproximadamente cuál es la respuesta correcta.

Combinando los conceptos clave

Las ideas de Kelman (1958) y Deutsch y Gerard (1955) se relacionan entre sí de la siguiente manera:

Kelman – Procesos de influencia social	Deutsch y Gerard – Causas de la influencia social	Descripción
Cumplimiento (querer agradar)	Normativo (Deseo de reconocimiento de los demás)	La influencia social que cumple con las normas se refiere a ser influenciado por otros por el deseo de encajar en un grupo interno para agradar a los demás.
Identificación (querer encajar)	Normativo (Deseo de reconocimiento de los demás)	La influencia social de identificación normativa se refiere a ser influenciado por otros por el deseo de encajar en un grupo con el que te identificas.
Interiorización (querer ser correcto)	Informativo (Deseo de ser correcto)	La influencia social de internalización informativa se refiere a ser influenciado por otros por un deseo de ser correcto, o No esta mal.

Explicación de los procesos de influencia social de Kelman

La teoría de la influencia social se compone de tres componentes principales: conformidad, cumplimiento y obediencia.

1. Cumplimiento

El cumplimiento se refiere a los casos en que una persona es influenciada por el deseo de agradar a sus grupos sociales.

Como afirma Hwang (2016, p. 467):

“El cumplimiento ocurre cuando un individuo acepta la influencia porque espera lograr una reacción positiva de otra persona o grupo con un compromiso normativo”.

Esto significa que las personas modifican su comportamiento no porque estén necesariamente de acuerdo con la influencia, sino porque quieren ganar favores o evitar consecuencias negativas.

Zhou (2011) agrega que el cumplimiento tiende a ocurrir cuando escuchan “…las opiniones de otras personas que son importantes para él/ella”.

Por ejemplo, un empleado puede adherirse al código de vestimenta de una empresa, no porque esté de acuerdo con él, sino porque quiere mantener una relación positiva con sus colegas y superiores. Su cumplimiento asegura una impresión favorable y reduce el riesgo de posibles conflictos o reprimendas.

2. Identificación

Según Kelman, la identificación ocurre cuando una persona es influenciada para adoptar comportamientos y actitudes por el deseo de encajar en un grupo.

Hwang (2016) explica que las personas “adoptan comportamientos para lograr una relación satisfactoria y autodefinida con otra persona o grupo”.

En la identificación, los individuos alinean su comportamiento con un grupo o persona a la que admiran o con la que quieren asociarse.

Se trata menos de obtener una aprobación explícita (como en el cumplimiento), y más de cultivar un sentido de pertenencia o identidad. Como explica Zhou (2011):

“…la identificación refleja la identificación individual con una comunidad, como los sentidos de pertenencia y apego”.

Un ejemplo podría ser un joven jugador de baloncesto que imita el estilo de juego o incluso los gestos de su atleta profesional favorito. El jugador se identifica con el profesional, buscando encarnar aspectos de su estilo y personalidad para expresar su admiración y conexión.

3. Internalización

La internalización ocurre cuando un individuo integra las creencias, valores o comportamientos de un grupo porque cree que el grupo tiene sabiduría colectiva.

Zhou (2011) describe esto diciendo:

“La internalización refleja que un individuo acepta la influencia debido a la congruencia de sus valores con los de los miembros del grupo”.

En la internalización, el individuo cree genuinamente que la conducta u opinión adoptada es correcta. Como señalaron Trenz et al. (2018),

“Los procesos de influencia social basados ​​en la interiorización se refieren a la necesidad de los individuos de tener la razón. Para satisfacer esta necesidad, las personas tienden a aceptar información de otros para facilitar la resolución de problemas”.

Un ejemplo de internalización podría ser una persona que crece en una familia que prioriza la conservación del medio ambiente. Con el tiempo, esta persona internaliza estos valores, eligiendo vivir de manera sostenible no para encajar u obtener aprobación, sino porque cree genuinamente que es lo correcto en función de su internalización de los valores de las personas en las que confía y respeta.

Explicación de las causas de la influencia social de Deutsch y Gerard

1. Influencia social normativa

La influencia social normativa ocurre cuando las personas se conforman como parte del deseo de ser vistas como parte de un grupo interno.

Este deseo de encajar en un grupo puede llevar a las personas a cambiar sus comportamientos, actitudes o creencias para adecuarlas a las normas sociales del grupo (Collado, Staats & Sancho, 2019). Esto puede ocurrir incluso cuando estas normas contradicen sus puntos de vista personales o juicios morales (ver también: desindividuación). El miedo al rechazo social oa ser visto como diferente a menudo impulsa la influencia social normativa.

2. Influencia social informativa

La influencia social informativa ocurre cuando los individuos alinean sus actitudes, creencias o comportamientos para que coincidan con los de un grupo o comunidad de referencia que perciben que tiene una sabiduría colectiva a la que vale la pena ajustarse.

Este tipo de influencia social se basa en la noción de que, cuando un individuo no está seguro de cómo comportarse o pensar, mirará a las personas que lo rodean para ver lo que piensa. Esto les ayuda a obtener un punto de anclaje sobre cuál es la sabiduría general o colectiva, en la que se puede confiar para tratar de aproximarse más a la respuesta correcta.

Este tipo de influencia social se remonta más allá del trabajo de Deutsch y Gerard (1955) al efecto autocinético de Sherif, que se explica a continuación.

Ejemplos de la teoría de la influencia social

La teoría de la influencia social se desarrolla de muchas maneras en varios aspectos de nuestras vidas. Aquí hay doce ejemplos, categorizados según las tipologías de la teoría exploradas anteriormente:

• Código de vestimenta en el lugar de trabajo (cumplimiento normativo): Un empleado se viste formalmente en una oficina donde todos lo hacen, no porque prefieran un atuendo formal, sino porque quieren crear una impresión positiva y ganarse el favor de sus colegas y superiores.
• Reciclaje en Casa de un Amigo (Normativa-cumplimiento): Incluso si alguien no suele reciclar en casa, puede hacerlo en la casa de un amigo para obtener aprobación y evitar posibles críticas.
• Elecciones dietéticas (cumplimiento normativo): Una persona puede optar por una comida vegetariana cuando cena con amigos vegetarianos para evitar reacciones negativas, aunque ellos mismos no sean vegetarianos.
• Silencio en una biblioteca (cumplimiento normativo): Aunque alguien quiera hablar o hacer ruido, permanece en silencio en una biblioteca para cumplir con la norma de silencio y evitar la desaprobación de los demás.
• Grupos de aficionados (identificación normativa): Un entusiasta de los deportes puede adoptar los rituales y costumbres de otros fanáticos de su equipo deportivo favorito para sentir un mayor sentido de pertenencia a esa comunidad.
• Adopción del acento local (identificación normativa): Alguien que se muda a una nueva región puede comenzar a usar el dialecto o el acento local para adaptarse mejor a la comunidad local.
• Comportamiento en el lugar de trabajo (identificación normativa): Un empleado puede adoptar la ética de trabajo, el estilo de comunicación o los gestos predominantes en su lugar de trabajo para encajar y ser parte de la cultura organizacional.
• Opciones de estilo (identificación normativa): Un adolescente puede adoptar el estilo de ropa o el gusto musical de su grupo de compañeros para identificarse y encajar en ese grupo.
• Voluntariado (Informativo-internalización): Una persona puede comenzar a trabajar como voluntaria en un refugio local después de ser parte de una comunidad que valora retribuir a la sociedad, y ellos mismos llegan a creer en este valor.
• Vida Saludable (Informacional-internalización): Después de ser parte de un grupo consciente de la salud, una persona puede comenzar a valorar los beneficios del ejercicio regular y una dieta balanceada e incorporarlos a su estilo de vida.
• Prácticas de Sostenibilidad (Informacional-interiorización): Alguien podría comenzar a hacer compost o minimizar el uso de plástico después de unirse a un club ambiental y aprender sobre los beneficios, internalizando verdaderamente los valores de una vida sostenible.
• Aprendiendo un nuevo idioma (Internalización-informativa): Al mudarse a un nuevo país, alguien podría valorar genuinamente la importancia de comprender y respetar la cultura y el idioma locales y decidir aprender el idioma para integrarse realmente en la sociedad.

Estos ejemplos ilustran la omnipresencia de la influencia social en la configuración de nuestros comportamientos, decisiones e interacciones.

Críticas y limitaciones de la teoría de la influencia social

Si bien la teoría de la influencia social proporciona información valiosa sobre el comportamiento humano, no está exenta de críticas y limitaciones.

1. Etnocentrismo

Una crítica común de la teoría de la influencia social radica en su etnocentrismo. Muchos de los estudios fundamentales en la teoría de la influencia social se realizaron en sociedades occidentales, educadas, industrializadas, ricas y democráticas (WEIRD). Por lo tanto, la teoría puede no dar cuenta de las diferencias culturales en los procesos de influencia social. Algunas culturas pueden enfatizar la conformidad y la obediencia más que otras, lo que influye en el grado en que se manifiestan estos aspectos de la influencia social (Henrich, Heine y Norenzayan, 2010).

2. El papel de las diferencias individuales

Otra crítica es que la teoría de la influencia social tiende a minimizar el papel de las diferencias individuales. No todos los individuos responden a la influencia social de la misma manera. Los rasgos personales como la autoestima, la asertividad y la necesidad de aprobación social pueden afectar la medida en que un individuo es susceptible a la influencia social (Cialdini & Goldstein, 2014).

3. Énfasis excesivo en el cambio

La teoría de la influencia social también tiende a enfatizar demasiado el cambio, a menudo pasando por alto los casos en los que los individuos se resisten a la influencia social y mantienen sus creencias y comportamientos originales. Esta resistencia al cambio es un área importante del comportamiento social que la teoría no aborda por completo.

Estas críticas y limitaciones subrayan la importancia de refinar y expandir continuamente la teoría de la influencia social para captar mejor las complejidades del comportamiento social humano.

Otros conceptos de influencia social en psicología

Varios teóricos han sido fundamentales para dar forma a nuestra comprensión de la influencia social desde otras perspectivas de la psicología social. Entre los más influyentes se encuentran Leon Festinger, Solomon Asch y Stanley Milgram.

1. León Festinger

El concepto de comparación social de Leon Festinger añade contexto a nuestra comprensión de cómo se produce la influencia social.

Según Festinger, las personas tienen un impulso intrínseco para evaluar sus opiniones y habilidades con precisión. Cuando no se dispone de medios objetivos, las personas se comparan con otras para obtener esta comprensión de su posición en una jerarquía social (Festinger, 1954).

Este impulso por la autoevaluación lleva a los individuos a compararse con quienes los rodean, y esta comparación influye en sus creencias, actitudes y comportamientos.

La teoría de la comparación social de Festinger cambió fundamentalmente nuestra comprensión de la influencia social. Mostró que los individuos no son receptores pasivos de influencia, sino que buscan activamente información de su entorno social para dar sentido a sus propias experiencias.

2. Salomón Asch

Asch es conocido por sus innovadores estudios sobre conformidad a través de lo que ahora se conoce como el Experimento de Conformidad de Asch.

Su experimento seminal involucró una tarea de percepción simple en la que se pidió a los participantes que hicieran coincidir la longitud de una línea con otras tres presentadas.

Cuando se enfrentaban a una opinión grupal unánime pero incorrecta, muchos participantes se ajustaban a la opinión del grupo, incluso cuando contradecía su propia percepción precisa (Asch, 1956).

Esta investigación demostró el poderoso efecto de la presión grupal sobre el juicio y el comportamiento individual.

3. Stanley Milgram

La investigación de Milgram sobre la obediencia a la autoridad es quizás una de las más famosas y controvertidas de la psicología.

El experimento de Milgram midió la disposición de los participantes a obedecer a una figura de autoridad que les instruía administrar descargas eléctricas a extraños (Milgram, 1963).

Se pidió a los participantes de la investigación que desempeñaran el papel de un "maestro" que se suponía que debía administrar una descarga eléctrica a un "alumno" cada vez que el alumno cometía un error en una prueba de memoria.

Durante el estudio, el “aprendiz” comenzó a protestar y mostrar signos de angustia mientras que la figura de autoridad (el experimentador) animaba a los participantes a continuar con las descargas. La mayoría de los participantes continuaron obedeciendo al experimentador y administrando las descargas, demostrando obediencia.

Conclusión

A medida que miramos hacia el futuro, las áreas de investigación emergentes, como la influencia social en línea, el impacto de las redes sociales y la influencia de la inteligencia artificial, presentan nuevas fronteras para la exploración de la teoría de la influencia social. Además, los cambios sociales, como un mayor énfasis en el individualismo o el papel de las comunidades virtuales, pueden generar nuevos cambios en la comprensión y aplicación de la teoría de la influencia social.

Por lo tanto, el estudio de la influencia social sigue siendo un campo dinámico y en evolución. Al reconocer y comprender el poder de la influencia social, podemos volvernos más conscientes de las fuerzas que dan forma a nuestro comportamiento y podemos navegar mejor en nuestro mundo social.

Referencias

Asch, SE (1956). Estudios de independencia y conformidad: I. Una minoría de uno frente a una mayoría unánime. Monografías psicológicas: general y aplicada, 70(9), 1-70.

Blass, T. (2017). Comprender el comportamiento en el experimento de obediencia de Milgram: el papel de la personalidad, las situaciones y sus interacciones. Revista de Personalidad y Psicología Social, 60(3), 398-413.

Chou, CH, Wang, YS y Tang, TI (2015). Explorando los determinantes de la adopción del conocimiento en comunidades virtuales: una perspectiva de influencia social. Revista Internacional de Gestión de la Información, 35(3), 364-376.

Cialdini, RB y Goldstein, Nueva Jersey (2014). Influencia social: Cumplimiento y conformidad. Revista Anual de Psicología, 55591-621.

Festinger, L. (1957). Una teoría de la disonancia cognitiva. Universidad Stanford Prensa.

Henrich, J., Heine, SJ y Norenzayan, A. (2010). ¿Las personas más raras del mundo?. Ciencias del comportamiento y del cerebro, 33(2-3), 61-83.

Hwang, Y. (2016). Comprender la teoría de la influencia social y los objetivos personales en el e-learning. Desarrollo de información, 32(3), 466-477.

Milgram, S. (1963). Estudio conductual de la obediencia. The Journal of Anormal and Social Psychology, 67(4), 371–378.

Nail, PR, MacDonald, G. y Levy, DA (2019). Propuesta de un modelo tetradimensional de respuesta social. Boletín Psicológico, 115(3), 457-476.Platow, JMJ, Hunter, A., Alexander, HS y Reicher, SD (2017). Reflexiones sobre el legado de Muzafer Sherif en las teorías de la identidad social y la autocategorización. En Normas, grupos, conflicto y cambio social (págs. 275-306). Routledge.

Trenz, M., Huntgeburth, J. y Veit, D. (2018). Incertidumbre en las relaciones de servicios en la nube: descubrimiento del efecto diferencial de tres procesos de influencia social en usuarios potenciales y actuales, Información y gestión (55:8), págs. 971–983. doi: https://doi.org/10.1016/j.im.2018.05.002

Zhou, T. (2022). Examen del comportamiento de intercambio de usuarios de la comunidad de salud en línea: una perspectiva de influencia social. Desarrollo de información, 38(4), 599-608.