Teoría del empujón: definición y 10 ejemplos

La teoría del empujón postula que al dar forma al entorno, podemos aumentar la probabilidad de que las personas elijan una opción sobre otra.

Empujar tiene como objetivo "empujar o tocar suavemente" a alguien en una dirección particular. Esto puede ser con el objetivo de ayudar al individuo ya la sociedad; pero en marketing, se utiliza para empujar a los consumidores a realizar compras.

Por ejemplo, imagine que está reservando un boleto de avión en línea. El sitio web le pregunta si desea un seguro de viaje y la opción predeterminada es "Sí". Ahora, es mucho más probable que opte por un seguro, aunque tenga la libertad de optar por no participar.

Definición de la teoría del empujón

Richard Thaler y Cass Sunstein popularizaron la teoría del empujón en su libro, Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad. Ellos definen el concepto como:

“Un empujón, como usaremos el término, es cualquier aspecto de la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de una manera predecible sin prohibir ninguna opción o cambiar significativamente sus incentivos económicos”. (2008)

Agregan además que “la intervención debe ser fácil y barata de evitar” y que “los empujones no son mandatos”.

Ponen un ejemplo cotidiano para explicar este punto: promover una alimentación saludable. Comparan un empujón con un mandato:

• Un empujón para comer saludablemente: Cuando una tienda departamental pone puestos de frutas a la altura de los ojos, es un empujón, con el objetivo de promover una alimentación saludable.
• un mandato comer sano: prohibir la comida chatarra no es un empujón; es un “mandato” que quita elección. La teoría del empujón busca alentar indirectamente a las personas. El individuo debe mantener su autonomía y, en última instancia, tomar la decisión por su cuenta.

10 ejemplos de la teoría del empujón

1. Urinario objetivo: Uno de los ejemplos más comúnmente citados de la teoría del empujón es el objetivo del urinario. Es esencialmente una imagen/marca colocada dentro de un urinario para animar a los usuarios a apuntar hacia él; esto reduce el derrame de orina en el piso y por lo tanto reduce los costos de limpieza. A menudo, se utiliza una imagen de una mosca doméstica para este propósito, ya que connotan condiciones antihigiénicas y no son tan aterradoras como otros insectos (Evans-Pritchard, 2013). Esto se ha puesto en uso en muchos lugares, como aeropuertos (como el aeropuerto Schiphol de Ámsterdam), escuelas y estadios. Thaler y Sunstein también mencionan esto en su libro de 2008, y Thaler lo llama su ejemplo favorito de empujón.
2. Colocación de Productos en Tiendas: La forma en que se colocan los productos en una tienda departamental afecta el comportamiento de compra de los clientes. Hay muchas técnicas de "empujones", una de las cuales es aumentar la notoriedad de la opción deseada. Cuando el entorno es tal que la atención de un individuo se dirige hacia una opción en particular, es más probable que elija esa opción. Kroese et. Alabama. estudió tiendas de bocadillos en los Países Bajos y descubrió que los clientes compraban más alimentos saludables (como frutas) cuando se colocaban cerca de la caja registradora (2016). Muchos otros estudios también han encontrado resultados similares en tiendas departamentales, lo que hace que este sea un empujón bien aceptado.
3. La opción predeterminada: Otro tipo de empujón es la opción predeterminada, que es la opción que un usuario recibe automáticamente cuando no hace nada. Campbell-Arvai et. Alabama. argumentan que es más probable que las personas elijan una opción en particular si es la opción predeterminada. Piense en instalar un nuevo software en su computadora: en su mayoría optamos por las opciones predeterminadas ("recomendadas"). Pichert & Katsikopoulos realizaron otro estudio, quienes descubrieron que era más probable que las personas eligieran la opción de "energía renovable" para la electricidad cuando se establecía como la opción predeterminada.
4. Heurística de prueba social: Miramos el comportamiento de otras personas para guiar nuestro comportamiento, y esta es la base de otra técnica de empujón. La heurística de prueba social dice que, al mirar a los demás, los humanos pueden ser "empujados" hacia las opciones deseadas. Cheung et. Alabama. estudió esto en el contexto de la dieta y descubrió que puede usarse para promover opciones de alimentos saludables. La heurística de prueba social también se puede utilizar en campañas de recaudación de fondos: cuando los donantes se vuelven visibles para el público, otros también están más dispuestos a hacer contribuciones.
5. Aplicaciones Políticas: Los gobiernos de todo el mundo han adoptado rápidamente la teoría del empujón para influir en el comportamiento de los ciudadanos. En 2008, el gobierno de EE. UU. consiguió al propio Cass Sunstein y lo nombró administrador de la Oficina de Información y Asuntos Regulatorios. Dos años más tarde, el Reino Unido también estableció su “Unidad Nudge”, que fue dirigida por David Halpern. Tanto David Cameron como Barack Obama emplearon la teoría del empujón para promover los objetivos de política interna en sus países (McSmith, 2010). Más recientemente, el gobierno de Boris Johnson intentó combatir la pandemia de coronavirus utilizando la teoría del empujón para fomentar la "inmunidad colectiva". (Costello, 2020).
6. Gestión de empujones: La teoría del empujón también se ha adoptado en el mundo de los negocios, donde ayuda con la gestión y mejora de la cultura corporativa. Se usa comúnmente en el software de recursos humanos. Tim Marsh cree que la teoría del empujón puede ayudar a las organizaciones a aumentar su seguridad y crear una cultura sólida de "cero daños" (2012). Muchas empresas de Silicon Valley están utilizando varios tipos de empujones para aumentar la productividad y la felicidad de sus empleados. La "gestión de empujones" incluso se ha convertido en un término popular, cuyo objetivo es mejorar la productividad de los trabajadores de cuello blanco.
7. Cuidado de la salud: La teoría del empujón es una de las muchas iniciativas de salud que tienen como objetivo cambiar el comportamiento de las personas, como reducir el tabaquismo, aumentar la actividad física, etc. Nudgeomics es una excelente aplicación práctica de esto. Es una aplicación dietética basada en el ADN creada por DnaNudge (asociada con el Imperial College London) que proporciona recomendaciones de alimentos personalizadas a las personas. Entonces, cuando los usuarios están comprando, pueden escanear los alimentos con su teléfono y la aplicación les dirá si el producto es adecuado para ellos o no. Esencialmente, el objetivo es crear un entorno en el que un individuo sea "empujado" hacia un estilo de vida más saludable mientras mantiene su autonomía.
8. Recaudación de fondos: Las campañas de recaudación de fondos pueden beneficiarse de la teoría del empujón, que puede ayudarlos a aumentar las contribuciones y adquirir nuevos donantes. En primer lugar, los empujones pueden ayudar a facilitar las donaciones. Como discutimos anteriormente, es más probable que se elijan las opciones predeterminadas, y esto se puede usar para alentar a las personas a optar por donaciones recurrentes. En segundo lugar, los empujones pueden hacer que las donaciones sean más “atractivas”: se pueden enviar mensajes personalizados a los donantes o se les puede informar sobre el impacto de sus contribuciones. Se ha demostrado que estos aumentan las donaciones (Small, 2003).
9. Empuje algorítmico: Los empujones se pueden usar en algoritmos digitales para realizar varias funciones. En su artículo para Harvard Business Review, Möhlmann acuñó el término "empujoncito algorítmico" para analizar cómo las empresas utilizan cada vez más algoritmos para influir en el comportamiento no por la fuerza, sino "empujándolos" hacia un comportamiento deseable (2021). También habla sobre cómo el empujón algorítmico es mucho más poderoso que su contraparte no algorítmica: el primero tiene una gran cantidad de datos a su disposición (lo que permite la personalización) e incluso se puede ajustar en tiempo real.
10. Turismo: Varios estudios muestran que la teoría del empujón se puede utilizar para mejorar el turismo de varias maneras. Se puede alentar a los turistas a elegir hoteles más sostenibles, consumir alimentos más éticos y reducir su consumo de energía (Marques et. al., 2022). Por lo tanto, empujar puede ayudar tanto a reducir los costos como a reducir el daño causado al medio ambiente.

Fortalezas de la teoría del empujón

Empujar es una forma indirecta efectiva de influir en el comportamiento y puede mejorar la vida de muchas personas.

A diferencia de los métodos tradicionales de cumplimiento (como la instrucción directa, la aplicación, etc.), el empujón es una forma radicalmente diferente de lograr el cambio. Busca influir en el comportamiento a través del estímulo indirecto, que puede ser mucho más efectivo.

Por ejemplo, si simplemente le dice a su hijo que limpie su habitación, es posible que no escuche. Pero, si juegas un juego de "limpiar la habitación" con ellos, lo más probable es que se convenzan. El empujón se puede usar de manera similar en varios tipos de situaciones.

Puede ayudarnos a mejorar la vida de las personas, por ejemplo, hacer que las personas coman de manera saludable o sean más prudentes con sus finanzas. Al ayudar a las personas, el empujón contribuye en última instancia al mejoramiento de toda la sociedad.

Debilidades de la teoría del empujón

A pesar de sus puntos fuertes, muchos estudiosos han cuestionado la eficacia y la ética de los empujones.

Maier et. Alabama. argumentan que, después de tener en cuenta el sesgo de publicación en la investigación de empujones, hay poca evidencia de que los empujones tengan algún efecto (2022).

Otros académicos, como Boyce, también han dicho que debemos alejarnos de las “iniciativas a corto plazo y con motivaciones políticas” como empujando

Su punto, y el de muchos otros académicos también, es que empujar no produce cambios de comportamiento a largo plazo (Nina, 2008). La segunda gran crítica a la teoría del empujón es su ética: algunas personas la ven como una forma de manipulación psicológica.

Esto es más evidente en el ejemplo de recaudación de fondos que discutimos anteriormente. Los mensajes y las indicaciones intrusivas pueden manipular la autonomía del donante. A la mayoría de nosotros nos gustaría contribuir por nuestra propia voluntad, sin ser “influenciados” de ninguna manera directa o indirecta.

Conclusión

Empujar busca influir indirectamente en el comportamiento dando forma al entorno de los individuos.

Este entorno, también conocido como arquitectura de elección, se puede moldear de manera que ciertas opciones tengan una mayor probabilidad de ser elegidas. Empujar es una forma radical de lograr un cambio positivo en la sociedad, aunque existen algunas preocupaciones sobre su efectividad y ética.

Referencias

Andy Mac Smith. (2010). “Primero Obama, ahora Cameron adopta la 'teoría del empujón'”. Independent.co.uk.

Campbell-Arvai, V., Arvai, J. y Kalof, L. (2014). Motivando elecciones alimentarias sostenibles: el papel de los empujones, la orientación de valor y la provisión de información. Ambiente y Comportamiento, 46(4), 453-475.

Cheung, TT, Kroese, FM, Fennis, BM y De Ridder, DT (2017). Los Juegos del Hambre: Usar el hambre para promover elecciones saludables en conflictos de autocontrol. Apetito, 116401-409.

Evans-Pritchard, B. (2013). Con el objetivo de reducir los costos de limpieza. obras que funcionan(1), 117.

Kroese, FM, Marchiori, DR y De Ridder, DT (2016). Empujando la elección de alimentos saludables: un experimento de campo en la estación de tren. Revista de Salud Pública, 38(2), e133-e137.

Marques, ORB y Souza-Neto, V. (2022). Empujones conductuales. En Enciclopedia de gestión y marketing turístico. (págs. 274-276). Editorial Edward Elgar.

Marsh, T. (2012) No dejes sombra. Rydermarsh.es

Maier, M., Bartoš, F., Stanley, TD, Shanks, DR, Harris, AJ y Wagenmakers, EJ (2022). No hay evidencia de empujar después de ajustar por sesgo de publicación. procedimientos de la Academia Nacional de Ciencias, 119(31), e2200300119.

Möhlmann, M. (2021). Los empujones algorítmicos no tienen por qué ser poco éticos. Revisión de negocios de Harvard, 22.

Lakhani, Nina (7 de diciembre de 2008). “Estilos de vida poco saludables llegaron para quedarse, a pesar de costosas campañas”. El independiente.

Small, DA y Loewenstein, G. (2003). Ayudar a una víctima o ayudar a la víctima: Altruismo e identificabilidad. Diario de Riesgo e incertidumbre, 265-16.