Tipos de persuasión: seis técnicas para ganar argumentos
Los seis tipos principales de persuasión son: ethos, pathos, logos, estadística, deliberación y refutación.
La capacidad de usar y aplicar cada forma de persuasión en el momento adecuado puede ayudarlo a convencer a otros de su lado y aceptar su perspectiva. Además, en los debates escolares, el conocimiento de cada tipo puede ayudarte a reforzar tu perspectiva para convencer a un panel objetivo de jueces de que te den la victoria.
Tenga en cuenta que muchas de estas técnicas de persuasión pueden no ser útiles (o incluso contraproducentes) en muchas situaciones. Preste mucha atención al contexto de los ejemplos para obtener información sobre cuándo pueden ser útiles y cuándo no.
Preguntas de comprensión: Mientras lee este artículo, nuestro editor Chris planteará preguntas de comprensión y pensamiento crítico para ayudarlo a aprovechar al máximo este artículo. Maestros, si asigna este artículo como tarea, haga que los estudiantes respondan estas preguntas en casa y luego úselas como estímulo para la discusión en clase.Tipos de persuasión
1. Ethos (Apelación Ética)
Ethos, también conocido como apelación ética, es una técnica persuasiva que se basa en la credibilidad y la confianza del orador o escritor para influir en su audiencia.
El concepto de ethos se basa en la creencia de que es más probable que las personas crean y acepten ideas de alguien a quien perciben como confiable, honesto, informado y competente (Wrobel, 2015).
Esto significa que si quieres persuadir a alguien para que se ponga de tu lado o adopte tu posición en un tema, es crucial que te establezcas como una persona con buen carácter (Varpio, 2018).
Hay varias maneras en las que puede construir y mejorar su ethos.
Una forma es presentándose como un experto en el campo o industria relevante. Por ejemplo, si está tratando de persuadir a las personas para que inviertan en una empresa en particular, resaltar su experiencia en finanzas o negocios puede ayudarlo a reforzar su credibilidad (aunque, tenga en cuenta que hacer esto es involucrarse en el sesgo de apelar a la autoridad, razón por la cual Prefiero el siguiente método).
Mi método preferido es demostrar su integridad y confiabilidad a través de lo que dice y las historias que cuenta. Al mostrarle a su interlocutor que usted es una fuente confiable de información que se preocupa por sus mejores intereses, aumenta las posibilidades de que se deje persuadir por sus argumentos y sugerencias.
Ejemplo de Ethos
Imagine que estoy tratando de convencer a mi jefe para que me ascienda a un puesto más alto dentro de nuestra empresa. Para hacerlo con éxito, necesitaría establecer mi ethos demostrando que valgo la pena, tal vez demostrando mi ética de trabajo y la evidencia de mis éxitos. Podría proporcionar ejemplos de proyectos exitosos que he completado en el pasado y destacar cualquier premio o reconocimiento que haya recibido por mi desempeño laboral. Además, podría pedir testimonios a colegas sobre mis habilidades y profesionalismo. Al hacerlo, puedo presentarme como alguien que merece el ascenso por mérito y no únicamente por favoritismo.
2. Pathos (atractivo emocional)
Pathos, también conocido como apelación emocional, es una técnica persuasiva que evoca emociones fuertes en la audiencia para alentarlos a realizar una acción particular o adoptar un punto de vista específico (Meyer, 2017).
Pathos tiene como objetivo influir en las emociones de las personas apelando a sus miedos, esperanzas, valores o deseos. ¡Un lector crítico ya podría decir que el patetismo se usa ampliamente en publicidad y marketing!
Este tipo de persuasión generalmente utiliza un lenguaje vívido y técnicas de narración para crear una conexión emocional entre el orador y su audiencia (Ihlen & Heath, 2018).
Para ser efectivo, el uso del patetismo debe ser apropiado para el contexto y la audiencia.
Por ejemplo, es inapropiado usar eventos trágicos o pérdidas personales para una mera ganancia política, ya que puede dañar a las personas afectadas por tales eventos. En lugar de explotar el dolor y la tristeza de las personas, el patetismo debe usarse con responsabilidad y respeto.
Ejemplo de patetismo
Considere un anuncio de caridad destinado a persuadir a los espectadores a donar dinero para combatir la pobreza en los países en desarrollo. El anuncio puede mostrar imágenes de niños empobrecidos que luchan contra el hambre y las enfermedades mientras suena música triste de fondo. Esto apela a las emociones del espectador invocando sentimientos de compasión y empatía por aquellos menos afortunados que ellos. El objetivo final es que los espectadores se sientan más inclinados a actuar después de ver cómo pueden tener un impacto positivo en la vida de otra persona a través de la donación.
Punto de control de comprensión: Con base en la información anterior, ¿puede considerar una situación en la que el patetismo sería ineficaz como argumento? Considere, por ejemplo, los contextos legales.3. Logos (apelación lógica)
Logos, también conocido como apelación lógica, es una técnica persuasiva que se basa en el uso de la razón y la lógica para influir en una audiencia.
Logos se basa en la idea de que es más probable que las personas acepten y adopten una posición o argumento particular si se apega a las reglas de la lógica y no cae en heurísticas o falacias lógicas (Dillard & Shen, 2013). En otras palabras, para ser eficaz con los logotipos, es importante asegurarse de que todas las afirmaciones estén respaldadas por un proceso de pensamiento racional y/o evidencia clara.
Esto significa que la información presentada debe ser precisa y verificable a partir de fuentes confiables. Además, los argumentos presentados deben ser lógicos y coherentes con conexiones claras entre cada punto presentado (Baumlin & Meyer, 2018).
Ejemplo de logotipos
Considere una campaña publicitaria de una compañía de pasta de dientes que afirma que su producto previene las caries mejor que cualquier otra marca. En este caso, la empresa podría usar datos de estudios clínicos que demuestren cómo su producto redujo significativamente la incidencia de caries en comparación con los productos de la competencia. Esto proporciona evidencia objetiva para respaldar su afirmación y la hace más creíble para los consumidores que se preocupan por tener dientes fuertes y sin caries.
Punto de control de comprensión: Con base en la información anterior, ¿puede considerar una situación en la que los logotipos serían ineficaces como argumento? Considere, por ejemplo, contextos donde el patetismo puede ser más efectivo.4. Estadísticas (apelación a los hechos)
La estadística, también llamada evidencia estadística o datos cuantitativos, es una técnica persuasiva que se basa en información numérica para respaldar una afirmación. Este método se puede utilizar junto con los logotipos para apoyarse mutuamente.
Las estadísticas a menudo se usan como evidencia para dar credibilidad y respaldar un argumento con números concretos (Dillard & Shen, 2013).
Para usar las estadísticas de manera efectiva para la persuasión, es importante asegurarse de que las estadísticas presentadas sean precisas y relevantes para el argumento que se presenta (Ihlen & Heath, 2018).
Cualquier infografía o ayuda visual debe ser fácil de comprender para la audiencia e incluir suficiente contexto para que no haya conceptos erróneos sobre cómo se derivaron.
Ejemplo de estadísticas
Supongamos que desea persuadir al equipo de administración de su escuela para que aumente la financiación de los programas de arte mostrando cuán populares son estos programas entre los estudiantes. Podría recopilar datos de encuestas que muestren el porcentaje de estudiantes que participan en clases de música extracurriculares o clubes de arte en la escuela, así como estudios académicos que destaquen cómo la educación musical mejora el desarrollo cognitivo entre los adolescentes. Al presentar estos datos de manera persuasiva, puede ayudar a convencer a los administradores de su escuela del valor de estos programas no solo social sino también académico.
Punto de control de comprensión: Al utilizar las estadísticas como una forma de persuasión, ¿cuáles son algunas consideraciones clave para garantizar que se presenten de manera efectiva y clara? Para decirlo de otra manera, ¿cuáles son algunas malas formas de presentar información estadística que pueden confundir y desconcertar a la persona que está tratando de persuadir?5. Deliberación (Razonamiento Dialéctico)
La deliberación, también conocida como razonamiento dialéctico, implica la reflexión personal y la ponderación de opciones de forma crítica y lógica. (Meyer, 2017)
Este tipo de persuasión busca impulsar a las personas a razonar por sí mismas, en lugar de decirles qué pensar o hacer.
La deliberación implica el uso del método socrático para presentar ideas o argumentos que compiten entre sí y alentar a las personas a considerar diferentes perspectivas. Debe intentar hacer preguntas que lleven a la audiencia a sacar sus propias conclusiones (Wrobel, 2015).
Para usar la deliberación de manera efectiva, se debe proporcionar un espacio para el diálogo abierto y alentar a las personas a expresar sus opiniones.
El objetivo no es necesariamente convencer a la audiencia, sino más bien iniciar un debate reflexivo sobre el tema en cuestión, acercando a todos los involucrados a llegar a un acuerdo. consenso.
Ejemplo de deliberación
Imagine que su escuela planea prohibir ciertos tipos de productos de plástico, como botellas de agua o popotes, debido a preocupaciones ambientales. En lugar de simplemente decirles a los estudiantes que deben cumplir con este reglamento sin más justificación, usted elige organizar sesiones de debate en las que los estudiantes y los profesores puedan expresar sus puntos de vista. Esta deliberación abierta puede ayudar a aumentar la aceptación entre las partes motivadas que anteriormente podrían haberse opuesto de otra manera. Sentirán que llegaron a su propia perspectiva, mientras que usted facilitó esto al presentarles nueva evidencia. Este enfoque puede llevar a todos los involucrados más cerca de llegar a un consenso de grupo compartido.
Punto de control de comprensión: Teniendo en cuenta las diversas situaciones en las que te encuentras (lugar de trabajo, hogar, escuela, clubes, etc.), ¿dónde crees que se emplea más comúnmente la deliberación como técnica de persuasión?6. Refutación (anticipación de contraargumentos)
La refutación es una técnica persuasiva que implica anticipar y abordar contraargumentos.
La refutación reconoce que la audiencia puede tener objeciones o dudas sobre su argumento y le permite neutralizar de manera efectiva esas preocupaciones antes de que se conviertan en un problema. Es una excelente manera de reforzar tu argumento (Varpio, 2018).
Esto se puede hacer identificando posibles objeciones con anticipación y averiguando cómo abordará cada una, o examinando los mejores argumentos de su oponente y desglosándolos (Baumlin & Meyer, 2018).
Para usar la refutación de manera efectiva, es crucial asegurarse de comprender con precisión el desacuerdo que se presenta para no distorsionarlo durante la refutación (lo que llamaríamos el enfoque del testaferro).
La refutación ayuda a asegurar la credibilidad de su respuesta. Además, esta técnica debe usarse estratégicamente y solo cuando sea necesario en lugar de abusar de ella, lo que puede crear una atmósfera de confrontación que dañe la receptividad hacia una discusión genuina y no hostil.
Ejemplo de refutación
Imagine que está tratando de persuadir a su empleador para que le dé a cada empleado dos semanas de vacaciones, pero existe la preocupación de que otros empleados protesten debido a su carga de trabajo. En lugar de ignorar esta objeción, puede reconocer la posible interrupción al mismo tiempo que destaca los beneficios potenciales en la mejora de la felicidad de los empleados y las tasas de retención que resultan de interrupciones de desempeño más frecuentes. En última instancia, esto permitiría a los trabajadores que se recargan por completo mantener la productividad durante períodos prolongados y reducir las posibilidades de agotamiento entre los miembros del personal estresados.
Formas adicionales de persuasión
La persuasión también se puede dividir en la ruta periférica y la ruta central.
Estas rutas representan una distinción entre apelaciones a la argumentación lógica directa (ruta central) y apelaciones a señales secundarias, como la credibilidad y el atractivo emocional (ruta periférica).
Cada uno se describe a continuación:
- La ruta periférica a la persuasión no se relaciona directamente con la fuerza del argumento o su lógica inherente. En su lugar, apela a la heurística que sugiere que el argumento es sólido, como el atractivo del orador, las apelaciones emocionales y las apelaciones a la autoridad. En general, aprovecha una variedad de sesgos cognitivos para convencer a los interlocutores desconectados, mal informados o con poca información (Baumlin & Meyer, 2018).
- La ruta central hacia la persuasión va directamente a la lógica de un argumento, presentando perspectivas lógicas y racionales, así como evidencia empírica para convencer a una audiencia altamente informada o altamente comprometida. Fomenta el pensamiento crítico como parte de un debate profundo y comprometido (Meyer, 2017).
Notará que podemos colocar varios de los diferentes tipos de persuasión explorados anteriormente en estos dos cubos: los logotipos se colocan más obviamente en el cubo de la ruta central, mientras que es más probable que el patetismo tome la ruta periférica.
Conclusión
Un gran conocimiento de (y capacidad para ejecutar) técnicas de persuasión puede ser extremadamente útil para salirse con la suya, ganar debates y convencer sutilmente a otros de su punto de vista. Sin embargo, debe aplicarse en situaciones contextualmente apropiadas para minimizar las posibilidades de que sus métodos fracasen.
Referencias
Baumlin, JS y Meyer, CA (2018). Posicionamiento del ethos en/para el siglo XXI: una introducción a las historias del ethos. Humanidades, 7(3), 78. doi: https://doi.org/10.3390/h7030078
Dillard, JP y Shen, L. (Eds.). (2013). el manual sabio de persuasión. Londres: Sabio.
Ihlen, O. y Heath, RL (Eds.). (2018). el manual de retórica organizacional y comunicación. Nueva York: John Wiley & Sons.
Meyer, M. (2017). ¿Qué es la retórica? Oxford: Prensa de la Universidad de Oxford.
Varpio, L. (2018). Usar apelaciones retóricas a la credibilidad, la lógica y las emociones para aumentar su capacidad de persuasión. Perspectivas de la educación médica, 7, 207-210. doi: https://doi.org/10.1007/s40037-018-0420-2
Wróbel, S. (2015). Logos, ethos, patetismo. La retórica clásica revisada. Revista sociológica polaca, 191(3), 401-421.
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